Titulaire d’un DUT Génie Electrique et Informatique Industrielle de Cachan (95), Stéphane Maffli se destine à un métier de rat de laboratoire. Il se découvre une âme de commercial qui le propulse dans la sphère commerciale. Entré en 2010 chez RS Components, leader mondial de la distribution de composants électroniques et de maintenance, il pilote la direction de l’Europe du sud et préside RS France.

 

Après un parcours tout commercial, Stéphane Maffli entre en 2010 chez RS Components. Regional VP Southern Europe et président de RS France depuis 2016, il gère le service commercial, le product management, le marketing et le service client de la région Europe du sud. Dès son arrivée à ce poste, il a réorganisé la région, gardant des équipes dans les pays pour pouvoir engager des relations avec les fabricants.

RS Components surfe sur le succès

Ce qui fait le succès de RS Components, c’est sa gamme de produits unique, extrêmement large (600 000 produits de 2 500 marques) de composants électroniques et industriels, du semi-conducteur aux automates et consommables industriels. RS Components se caractérise par sa capacité à intervenir à chaque étape d’un processus, étude, développement, pré production, production, après-vente, réparation ou entretien de la chaîne de production. Véritable pionnier, RS a été le premier distributeur à lancer un site internet en France, il y a une trentaine d’années. Animée par la volonté d’offrir une expérience client incomparable, l’entreprise a développé une approche qui consiste à donner le maximum d’autonomie à un client et un business model qui conjugue un outil web performant soutenu par un accompagnement humain.

 

Anticipation et accompagnement, les deux mots clés de la fonction commerciale

Si aux Etats Unis plus de 70 % des ventes passent via des distributeurs, en Europe 75 % des clients préfèrent passer leurs commandes en direct. Une évolution que RS Components a prise en considération en donnant un maximum d’autonomie au client, qui peut bénéficier d’un accompagnement humain s’il le souhaite. Objectif, lui apporter une réelle valeur ajoutée en matière de service, bien au delà de la mise à disposition du produit. Une évolution qui impacte le métier de commercial. Commercial, qui selon Stéphane Maffli, a encore de beaux jours devant lui. A l’écoute du client pour essayer de comprendre ses besoins, adapter son discours, aller à l’essentiel avec des messages adaptés, il doit offrir une expérience client incomparable. Le NPS, Net Promoter Score, outil de mesure de la satisfaction client avec une seule question et le NES, Net Effort Score, baromètre d’effort client, permettent d’avoir en live le retour du client, sur son expérience à avoir travaillé avec RS et ses équipes.

 

Inventaire des qualités du commercial nouvelle génération

Il doit :

  • Être à l’écoute du client
  • Avoir une bonne connaissance des gammes de produits et de la culture de la société
  • Avoir une ouverture esprit, qui permet de se préparer au contre argument
  • De la curiosité, de l’agilité, de la souplesse, de la réactivité
  • Savoir travailler en équipe
  • Être connecté, à l’écoute des nouvelles technologies, des nouvelles prestations qu’offrent les concurrents
  • « Think outside the box », pour proposer des solutions adaptées
  • Anticiper
  • Comprendre la chaîne de valeur du client pour lui proposer la meilleure offre à valeur ajoutée
  • Dire ce qu’il fait, faire ce qu’il dit – un vieil adage qui fait la différence –
  • Avoir une culture internationale s’il veut évoluer vers le management de comptes globaux
  • Savoir rester humble

Directeur commercial, un mix

Pour Stéphane Maffli, le directeur commercial est un mix d’entrepreneur, de manager, performeur, développeur, opérationnel, ambassadeur. Son côté entrepreneur permet à l’entreprise d’être toujours en croissance. Promoteur de solutions innovantes, il est en avance par rapport à ce qui va se passer sur le marché, a une vision à LT, embarque les gens en interne, les fabricants et les clients. En ambassadeur, il implique et associe tous les services dans les différents projets, dans la stratégie, les fait réussir ensemble. Développeur, il s’assure que les différents projets sont liés à l’opérationnel, que les gens sont engagés. En qualité de manager et de chef de l’établissement de Beauvais, il doit comprendre les attentes des collaborateurs – 470 sur le site -, donner du sens, les entraîner dans la même direction

 

Une dynamique permanente

A l’instar de Steve Jobs, dont il est fan, Stéphane Maffli pousse les gens à sortir de leur confort, les embarque dans le même bateau, les fédère notamment autour du « working together », du « continuous improvement », du lean management, les implique dans la soixantaine de projets en cours. Cette dynamique permanente permet d’avoir des collaborateurs engagés, acteurs de leur job, une entreprise en croissance, – c’est celle qui a le meilleur suivi commercial, la meilleure gestion des fabricants -. Une entreprise qui vise un chiffre d’affaires de 500 M€. Les quarts d’heure de « our performance », revues de résultats, permettent d’exposer les problèmes, de les partager, de les résoudre plus rapidement et d’améliorer les process existants.

 

Stéphane Maffli fait confiance aux jeunes, leur fixe un cadre au sein duquel ils peuvent évoluer avec une grande liberté, et accepte de se faire challenger. « La qualité d’un manager, c’est d’être capable de se mettre au niveau des gens. J’ai passé beaucoup de temps avec de nombreuses personnes pour voir comment fonctionnait la société. La plus belle reconnaissance, c’est le « il sait de quoi il parle » qui vaut de l’or aujourd’huiQuand on regarde nos grands chefs d’entreprise, ils ne sont pas tous super diplômés. Visionnaires, ils sont allés au bout de leurs idées, avec beaucoup de persévérance, l’envie d’être en avance sur leur temps, de faire avancer les choses, de se dépasser. »

 

Il fait bon vivre chez RS Components

RS Components recrute en stage, en alternance, en CDD, en CDI. Pour la partie commerciale, Stéphane Maffli privilégie les diplômés qui sont passés par l’alternance ou qui ont une première expérience de la vente. Ils pourront évoluer vers des postes d’account manager. Dans le domaine du marketing, la maîtrise des nouvelles technologies est indispensable aux jeunes marketeurs. L’entreprise s’est enrichie de profils de data miners. Les anciens qui ont une histoire, les jeunes recrues, les hommes et les femmes constituent un bon mix. Fiers d’appartenir à l’entreprise, engagés, les collaborateurs deviennent promoteurs de leur entreprise. Chef d’établissement, représentant légal de RS France, Stéphane Maffli organise des événements, journées portes ouvertes et fête les succès.

 

Chiffres clés : 600 000 produits, 140 000 en stock à Beauvais –  + de 2 500 fournisseurs – 60 000 clients – 6 000 personnes dans le monde, 470 en France – Chiffre d’affaires du groupe Electrocomponents : 1,3 md£ – CA RS France : 228 M€ 32 filiales dans le monde

Contact : stephane.maffli@rs-components.com

« Il n’y a pas de performance d’entreprise sans intelligence commerciale »