Jean Muller, Président de la fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) et diplômé ESCP Europe, met la lumière sur la fonction commerciale. Un métier riche et épanouissant, en pleine transformation.

 

Quelle place pour la fonction commerciale dans l’entreprise ?

La fonction commerciale est centrale car, quel que soit son secteur d’activité le client est toujours au centre de l’entreprise.

Notre fonction est en pleine transformation : elle intervient de plus en plus souvent en amont dans la chaîne de valeur des entreprises. Les nouvelles technologies permettent de réduire la durée entre une commande et sa production. Dans l’industrie lourde mais aussi dans les services, on ne produit déjà plus que ce qui a été vendu. Le développement des imprimantes 3D va accentuer ce phénomène, renforçant le rôle central de la fonction commerciale.

 

Le Directeur Commercial est-il plus que jamais à l’origine de la performance de l’entreprise ?

Louis Gallois, lorsqu’il était patron d’Airbus, affirmait que le succès de l’entreprise, c’était John Leahy, son Directeur Commercial. Xavier Fontanet, lorsqu’il était Président d’Essilor déclarait : « dans le train de l’entreprise, la fonction commerciale est la locomotive. »

On constate ainsi qu’il n’y a pas d’entreprises performantes sans culture, excellence et intelligence commerciales !

Les clients sont friands aujourd’hui « d’hyperpersonnalisation » : le rôle des commerciaux est ainsi de co-construire des solutions personnalisées à haute valeur ajoutée en harmonie et concertation avec tous les départements de l’entreprise.

Quel impact sur la manière de gérer les équipes, de les motiver, de les composer ?

La fonction commerciale devient plus inclusive : la performance est collective et le directeur commercial, tel un chef d’orchestre, travaille de concert avec tous les services. L’esprit d’équipe est indispensable. Le Directeur Commercial n’est plus le loup solitaire qu’on décrivait à tort. Il est davantage un ingénieur et un expert commercial.

Pour composer ses équipes, il recherche des profils variés et complémentaires : data-analyst, business developer, experts produits-services-marchés. L’enjeu est de disposer de collaborateurs dotés à la fois d’expertise, d’efficience opérationnelle et d’intelligence émotionnelle : c’est ainsi que nous définissons au sein des Dirigeants Commerciaux de France, l’intelligence commerciale, indispensable à la performance des entreprises.

 

Quelles opportunités dans la fonction commerciale pour quels profils ?

  • 150 000 postes de commerciaux à pourvoir chaque année en France
  • Une fonction aux multiples opportunités d’évolutions rapides
  • La possibilité d’exercer dans le domaine d’activité de son choix : services financiers, industrie, nouvelles technologies, télécoms, luxe mode et accessoires, produits de grande consommation, automobile, etc.
  • En transformation, la fonction a besoin de commerciaux talentueux à haut potentiel, diplômés de grandes écoles (bac +5)
  • Capacités idéales : esprit d’intrapreneur, maîtrise des langues étrangères, compétence marketing, capacité à comprendre la stratégie de l’entreprise et à maîtriser les nouveaux business models, savoir travailler en mode projet

 

Quelle valeur-ajoutée apportent les jeunes diplômés aux directeurs commerciaux ?

Leur appétence pour les outils numériques, leur agilité, leur volonté d’entreprendre, leur approche et leurs attentes notamment en matière d’autonomie et de confiance sont autant de leviers pour accompagner et accélérer la transformation du management commercial. Ils sont aussi les fers de lance du social selling.

 

Un mot pour qualifier l’attrait principal de la fonction ?

Riche, épanouissante, et en pleine transformation, la fonction commerciale est à la pointe en matière d’innovations managériales, en cohérence et harmonie avec les attentes légitimes des jeunes diplômés qui veulent donner du sens à leur action.

 

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