Passer en scale-up mode d’emploi

Votre entreprise est tout juste sortie du statut de startup et veut rejoindre le club très sélect des 29 licornes françaises ? Structuration, stratégie de croissance, recrutements et levée de fonds sont sur votre to-do list des prochains mois. Analyses et conseils d’experts pour remporter l’épreuve du feu et passer en scale-up.

SOMMAIRE

Startup vs Scale-up : quelle différence ?
La levée de fonds c’est pour tout le monde ?
Levée de fonds : quels sujets maîtriser sur le bout des doigts pour négocier ?
Les compétences à valoriser pour bien répartir les parts entre les co-fondateurs
Gestion, comptabilité, RH : les outils et les partenaires à privilégier
Comment s’entourer des bonnes personnes ?
Quel management adopter pour fédérer une équipe qui grossit à vitesse grand V ?

Passer en scale-up : l’objectif ultime ?

Être ou ne pas être une scale-up, telle est la question. Parce que toutes les startups ne passeront pas ce stade, il est important d’en comprendre son sens et ses étapes-clés. Devenez le pro de la scalabilité en cinq minutes chrono !

Startup vs Scale-up : quelle différence ?

Entre les startups qui sont en réalité des scale-up, des startups qui ne sont pas scalables, et des licornes qui sont aussi des scale-up, on a vite fait de s’y perdre ! Pas de panique, voici quelques éléments pour clarifier tout cela dans votre esprit. Tout d’abord, il est important de souligner que le mot startup est beaucoup plus répandu dans le langage courant que celui de scale-up. Ainsi, il n’est pas rare de continuer d’appeler startup une entreprise qui a pourtant passé le rang supérieur. La différence entre les deux stades est pourtant claire : une startup est une jeune entreprise, à la croissance rapide, qui cherche son business model. La scale-up a quant à elle trouvé son modèle économique et a même travaillé sa scalabilité. Ce qui signifie que son modèle peut se dupliquer à d’autres secteurs pour faire grandir rapidement l’entreprise à moindre coût. Par exemple, la licorne Doctolib est une scale-up : son modèle peut se dupliquer pour toutes les professions de santé (pas uniquement les médecins généralistes, par exemple) et dans plusieurs pays. C’est plus clair, non ?

Les licornes, ce n’est pas de la magie !

Derrière ce nom de créature magique, se cache la crème de la crème des scale-up ! Une licorne est une startup dont la valorisation a dépassé le milliard de dollars. Actuellement, 29 entreprises françaises bénéficient du rang de licorne, même si ce chiffre a tendance à augmenter fréquemment. Parmi les plus célèbres : Doctolib, Back Market, BlaBlaCar, Lydia, ou encore la marketplace Vestiaire Collective.

Passer en scale-up = lever des fonds ?

Même si la perspective de devenir une licorne peut faire rêver, il est nécessaire de prendre le temps avant d’agir. Par exemple, il n’est pas forcément obligatoire de faire une grande levée de fonds pour passer en scale-up. La levée de fonds intervient lorsque le business d’une startup devient suffisamment important. Autrement dit, quand la structure bénéficie déjà d’un socle solide de clients qui démontre qu’il y a une vraie problématique de marché. Si cette problématique est identifiée ailleurs (dans un autre secteur ou à l’international par exemple), il peut être nécessaire d’agir vite et donc, d’avoir recours à une levée de fonds. Finalement, ce moyen de financement sert à développer rapidement sa startup, en répliquant un modèle qui a déjà fait ses preuves auparavant.

Encore une fois, passer par cette étape n’est pas une obligation, comme le précise Fred Ghenassia, président de l’association des Alumni ISC Paris et responsable de la commission Entrepreneuriat de l’école. « La levée de fonds n’est pas un principe ou un moyen. Ce n’est pas gravé dans le marbre quand on est une startup. Il faut lever uniquement lorsqu’on ne peut pas faire autrement, mais ça ne peut pas être un moyen de départ. Vous pouvez par exemple faire une levée de fonds parce que la taille du marché ou l’innovation développée demande des investissements disproportionnés par rapport à vos moyens ou aux aides étatiques » explique l’expert. Il faut également être au clair avec le revers de bâton de la levée de fonds, à savoir que vous perdez des parts de votre startup. « Il faut vraiment avoir besoin de la levée de fonds pour passer en scale-up et accepter la règle du jeu : à terme, vous allez céder votre affaire. Il n’y a pas de levée de fonds qui ne se termine par le remboursement de ses capitaux par le fondateur, ça n’existe pas. Vous devez être d’accord dans votre stratégie selon laquelle l’affaire ne vous appartiendra plus d’ici 10 ou 15 ans » complète Fred Ghenassia.

Levée de fonds : quels sujets maîtriser sur le bout des doigts pour négocier ?

Vous avez pesé le pour et le contre et la levée de fonds semble être le meilleur recours pour votre startup afin de passer en scale-up ? Place à la négo ! En fonction du stade de l’entreprise, les négociations ne seront pas les mêmes. Pour une startup en développement, les investisseurs misent sur le potentiel futur de la structure. La négociation portera donc sur la dilution des parts et la valorisation de l’entreprise. Forcément, si un fonds d’investissement ou un business angel investit dans la startup, il héritera d’un certain pourcentage de parts en échange. Votre travail consistera à négocier au mieux en montrant la solidité de votre projet, les compétences de votre équipe ou encore, votre croissance actuelle et prévisionnelle. Pour des scale-up dont le modèle économique a déjà fait ses preuves, les méthodes de valorisation d’entreprise traditionnelles s’appliqueront davantage. Dans tous les cas, Patrice Schoch, enseignant-chercheur spécialisé en stratégie et entrepreneuriat et responsable de la spécialisation Entrepreneuriat et Innovation à l’EDC Paris BS, vous donne plusieurs conseils pour bien préparer votre négo de levée de fonds avant de passer en scale-up. « Il y a plusieurs éléments à prendre en compte, comme la situation actuelle de la startup, sa croissance, ou l’alignement avec la stratégie envisagée. Vous devez vous demander quels sont les objectifs attendus en termes de rentabilité et de chiffre d’affaires. Mais il faut aussi réfléchir aux critères liés au développement durable par exemple, car certains business angels veulent des valeurs sociétales, pas uniquement financières. Votre réflexion doit être opérationnelle afin d’estimer ce qui va provoquer ce changement d’échelle côté recrutements, culture d’entreprise, etc. Tout doit être bien mesuré, y compris vos parties prenantes et l’environnement direct de votre entreprise. » Ainsi, bien connaître vos clients, vos concurrents, mais également toutes les organisations qui peuvent être un soutien ou aller à l’encontre de votre projet (associations, presse…) vous permettra d’avoir une vision d’ensemble imparable lors d’une grosse négo au moment de passer en scale-up.

Passer en scale-up : ne pas confondre croissance et précipitation

Une fois passé le gap entre startup et scale-up, reste à gérer le quotidien d’une structure qui grossit à vue d’œil (ou presque) ! Et si l’aspect financier est primordial, la bonne entente entre les fondateurs est tout aussi précieuse. Infos et conseils pour que vos relations restent au beau fixe.

Chacun sa part ! Les compétences à valoriser pour bien répartir les parts entre les co-fondateurs au moment de passer en scale-up

La logique mathématique voudrait que le nombre de parts soit réparti de manière égale en fonction du nombre d’associés. Si cette répartition vous convient à tous, il n’y a aucun souci pour l’appliquer. Mais dans la réalité, cette répartition est parfois inégalitaire en fonction des différents postes occupés par les fondateurs, de leur implication dans le projet ou encore, de leur apport financier. En effet par exemple, un CEO à temps plein sur le projet et qui a investi des fonds personnels n’aura peut-être pas le même nombre de parts qu’un CTO à temps partiel sans investissement. Ce qui ne vous empêchera pas de prendre des décisions ensemble et de respecter vos avis respectifs.

Répartir les parts : la to-do list indispensable pour passer en scale-up

Pour vous aider à répartir les parts de manière juste au moment de passer en scale-up, voici une liste non-exhaustive de questions qui vous aidera à déterminer le pourcentage de chacun :
Qui a initié le projet ?
Quel a été le rôle de chaque associé dans le développement de la société ?
Il y a-t-il une différence d’apport financier entre les associés ?
Combien de temps les fondateurs allouent-ils au projet chaque semaine ?
Certains sont-ils à temps partiels ?
Y a-t-il une différence de statut entre les associés ? Certains sont-ils dirigeants, et d’autres salariés ? Est-ce que cela impacte réellement leur part décisionnaire ?
Qui dirige la société ?
Quels associés ont les compétences principales pour mener le projet à court terme ? Et sur le long terme ?

Enfin, il est important de se poser ces questions (et bien d’autres) avec vos associés et de mettre à plat tout éventuel malentendu ou divergence d’opinions sur ces sujets pour éviter de cristalliser un désaccord et de parasiter votre relation.

Comment gérer la dilution des parts au fur et à mesure de sa croissance ?

Autre sujet qui peut apporter son lot de tensions entre les fondateurs : la dilution des parts lors d’une levée de fonds. Premièrement, il est important que les fondateurs soient d’accord sur la dilution des parts qu’impliquent les différentes levées de fonds réalisées au moment de passer en scale-up. Ensuite, il s’agit de bien négocier la dilution des parts avec les actionnaires de la startup ou scale-up. Pour cela, veillez à vous assurer que les associés fondateurs détiennent plus de 50 % de la structure une fois la dilution faite, afin que vous ne perdiez pas trop rapidement le contrôle. Pour acter de la levée de fonds et stipuler les droits et parts financières de chacun, vous allez rédiger un pacte d’associés avec vos actionnaires. Il est primordial de vous mettre d’accord avec les fondateurs sur les éléments à y faire figurer et sur les points sur lesquels vous ne voulez pas trancher. Des actionnaires peuvent par exemple exiger des fondateurs des contreparties, comme le fait de ne pas avoir le droit de quitter la société ou de ne pas pouvoir vendre vos parts pendant un certain nombre d’années. Enfin, la dilution des parts peut aussi rimer avec dilution des pouvoirs. Passer en scale-up nécessite donc d’être vigilant sur le pouvoir que s’accorderont les investisseurs après la dilution. Le mieux étant de vous laisser un maximum de liberté pour éviter d’avoir à leur faire valider la moindre décision sur votre structure.

Gestion, comptabilité, RH : les outils et les partenaires à privilégier pour passer en scale-up et gérer une entreprise en croissance express

Quoi de mieux que des licornes qui ont elles-mêmes cartonné pour vous accompagner dans votre objectif de passer en scale-up ? Parmi les outils dont vous aurez besoin dans votre aventure, voici trois licornes qui peuvent vous épauler :

• PayFit, un logiciel de RH et de paye facile à prendre en main pour gérer vos bulletins de salaire, vos contrats, vos notes de frais, etc. C’est la 23^è licorne de la French Tech, rien que ça !
• Alan, l’assurance santé 100 % en ligne qui a bousculé les codes du secteur. Cette licorne de l’assurtech est idéale si vous cherchez une mutuelle simple et digital friendly.
• Qonto, la 24^è licorne cocorico, propose des services financiers pour les jeunes structures. Même si elle n’a pas le statut de banque, elle vous permettra de faire vos règlements en toute sécurité et simplicité.

Paye, RH, assurance santé, banque… Voici déjà plusieurs aspects importants de votre scale-up à gérer ! Nous vous conseillons d’ajouter à cela un logiciel de gestion de la comptabilité, comme Mergin par exemple. Enfin, il est important de penser aux outils de travail et de communication, comme un Drive partagé entre les salariés, ou encore un Slack pour faciliter les échanges à distance entre les collaborateurs. N’hésitez pas à vous faire conseiller par un incubateur ou par vos business angels sur l’utilisation de certains outils. Vos actionnaires financiers ont sans doute l’habitude d’investir dans une scale-up comme la vôtre et bénéficient peut-être de partenariats intéressants avec certaines structures.

Passer en scale-up, c’est grandir tout en fédérant 

Il n’y a plus à démontrer que la réussite passe par le collectif. Mais encore faut-il savoir fédérer ses troupes. Dans une scale-up en pleine croissance, l’arrivée de nouveaux collaborateurs peut chambouler vos habitudes et celles de vos salariés. Pas de panique, là aussi, nous avons quelques tips pour vous aider à passer en scale-up en mode successful !

Qui pour rejoindre ma team ? Comment s’entourer des bonnes personnes.

Le recrutement est sans doute l’un des meilleurs signes de croissance pour une scale-up. Pourtant, ce n’est pas une étape simple à franchir ! Réussir à dégoter le profil idéal, adapté à vos besoins, demande de prendre beaucoup de recul et d’être très clair sur vos besoins et donc, sur la fiche de poste. Christophe Garonne, professeur d’entrepreneuriat à KEDGE BS et directeur académique de KEDGE Entrepreneurship, reconnaît que c’est une partie délicate du développement d’une startup. « Trouver la bonne personne, c’est une vraie question stratégique pour passer en scale-up! Il faut qu’il y ait un bon fit avec la nouvelle recrue, car on travaille beaucoup mieux avec des personnes avec qui on a une bonne affinité. Mais comment faire pour tester le fit en une demi-heure d’entretien ? Ce n’est pas simple. D’autant plus pour le premier recrutement, puisque l’employé n’a pas vécu les mêmes choses que les associés fondateurs. Il faut s’assurer que cette personne trouve sa place, même si on n’a pas d’expérience managériale en tant que jeune entrepreneur » conseille le directeur académique.

Pour y voir plus clair dans vos recrutements, voici donc quelques points clés qui devraient vous aider :

• Définissez clairement votre besoin de recrutement en vous mettant d’accord avec vos associés. Il est primordial que vous ayez bien la même vision du recrutement en cours, car si l’un veut recruter en communication et l’autre en finance, ce ne sera pas possible !
• Préparez une fiche de poste claire ainsi qu’une présentation honnête et succincte de votre entreprise. Il ne faut pas oublier que les nouvelles recrues ne sont pas forcément au courant de toutes les étapes franchies pour en arriver où vous êtes aujourd’hui. Pas besoin de les noyer d’informations, présenter la startup et vos objectifs à court terme suffira dans un premier temps.
• N’oubliez pas de tester le feeling que vous pourriez avoir avec la personne en face de vous. A-t-elle les yeux qui pétillent lorsque vous parlez du grand projet qui vous anime en ce moment ? Vous semble-t-elle à l’aise dans sa manière de communiquer ? Vous n’êtes pas obligé d’en faire des tonnes côté communication et humour pour débrider votre candidat, mais sortir du cadre de l’entretien formel pourra vous aider à tester votre feeling.
• Passer en scale-up ne nécessite pas de recruter pas à tout-va. Laissez le temps aux nouveaux d’arriver, de prendre leur poste… Et de préparer d’éventuelles autres offres d‘emplois en fonction de vos besoins. L’arrivée d’un nouveau salarié bouscule toujours un peu l’organisation d’une entreprise et pourrait soulever d’autres priorités auxquelles vous n’aviez pas pensé.

Quel management adopter pour fédérer une équipe qui grossit à vitesse grand V ?

Passer en scale-up qui grandit rapidement engendre forcément un grand nombre de questions sur le management de ses équipes. Tout est allé si vite ! Comment fédérer au mieux alors que vous êtes face à plusieurs personnes qui sont arrivées à différents stades de l’entreprise ? Pour résoudre cette équation, nous avons fait appel à deux experts : Christophe Garonne et Feyrouz Tripotin, responsable des programmes startups et du pôle financement de KEDGE BS.

 « Dans le management des équipes, il y a quand même souvent un lien assez fort qui se crée sur les premiers recrutements qui ont un attachement particulier à la structure et une relation assez forte avec le chef d’entreprise. Les premiers recrutements ne sont pas des associés, mais ils ont soit une relation forte avec les fondateurs, soit ils partent rapidement ! Ensuite, les nouveaux doivent réussir à trouver leur place. Les premiers recrutements se retrouvent rapidement à une place de responsable et ils sont chargés de faire passer le bon message sur la vision d’entreprise pour que les personnes suivantes soient bien embarquées » constate Feyrouz Tripotin. Mais alors, comment s’assurer que ce processus de transmission se mette bien en place dans les équipes ?

La communication est l’élément primordial pour réussir à manager vos nouvelles troupes et ainsi passer en scale-up avec succès. Il est important de bien cibler les compétences et les attentes de vos employés afin d’éviter qu’ils ne se sentent soit trop délaissés, soit trop encadrés. « Les jeunes générations attendent que leur manager leur confie des responsabilités, leur laisse du télétravail… On est obligé d’évoluer avec le temps, même si c’est compliqué de donner une réponse précise sur leurs attentes car cela dépend des personnalités. Les entreprises qui fonctionnent bien sont celles qui font confiance à leurs équipes. C’est courageux de lâcher certaines tâches que les fondateurs faisaient avant, mais ça fonctionne souvent bien ! De plus, les startups qui ont réussi n’ont pas recruté que des profils débutants, mais aussi des seniors. Elles ont été capables de laisser la place à des personnes plus expérimentées, tout en les manageant avec beaucoup d’humilité. Mais même les plus juniors ont des envies de liberté ! Il s’agit d’être très adaptable et à l’écoute de vos équipes et en même temps d’avoir une vision très précise de leader et engager les employés dans votre message » vous conseille Christophe Garonne.

Levée de fonds, outils, management… Passer en scale-up n’est pas un long fleuve tranquille. Et même si l’ascension des licornes peut paraître fulgurante, elles ne se sont pas faites en un jour. Il y a tant d’éléments à penser et à peaufiner pour passer en scale-up que la route peut parfois sembler longue… Mais en communiquant et en vous accompagnant d’experts, le chemin de la scalabilité vous sera (presque) tout tracé !