L’homme du chiffre d’affaires

Le rôle et les missions du directeur commercial

 

Occupé généralement par le chef d’entreprise dans les PME, le poste de directeur commercial constitue un axe essentiel de leur stratégie pour les grandes entreprises. En lien permanent avec les pôles décisionnaires de l’entreprise, il est en relation étroite avec le directeur financier et le directeur de production.

Une mission complexe et polyvalente
Pour mener à bien sa mission qui consiste à accroître les ventes et par suite le chiffres d’affaires avec l’équipe qu’il manage, il doit faire des analyses régulières du marché, déterminer les actions que son équipe doit mener dans le cadre de la stratégie commerciale mise en oeuvre, motiver ses troupes en intervenant dans le réseau de distribution qu’il a mis en place et les contrôler afin de réguler son activité conformément aux objectifs fixés par la hiérarchie. De fait, le directeur commercial n’est plus seulement un vendeur comme guide des forces de vente mais un leader capable de construire une stratégie et d’améliorer ses performances.

 

Ce qu’il doit maîtriser
Si les qualités requises pour cette fonction de manager sont multiples et classiques (connaissance parfaite du secteur économique, aptitudes au management, sens de l’organisation, créativité, adaptabilité, rigueur, etc..) certaines apparaissent fondamentales comme l’esprit d’analyse (des marchés), la faculté motivation (des équipes commerciales) et la résistance à la pression (de la hiérarchie), une parfaite maîtrise des techniques de commercialisation et des langues étrangères, notamment de l’anglais, étant incontournable.

 

Entre passé et avenir
Un parcours scolaire à Bac+5 en grande école (de commerce ou d’ingénieurs) ou en master universitaire est exigé, de nombreux établissements proposant des formations sur-mesure pour compléter ce cursus. On ne devient directeur commercial qu’après quelques années probatoires dans des fonctions proches dans le domaine de la vente (directeur régional des ventes, responsable développement, directeur de magasin, directeur export), du marketing (directeur du marketing), voire de la production (chef de production). Si le directeur commercial vise le plus souvent les plus hautes fonctions au sein de son entreprise (directeur de division, directeur général), un certain nombre d’entre eux crée leur propre entreprise pour profiter de l’expérience acquise dans d’autres structures.

 

Le plus solitaire des managers ?
Si classiquement le directeur commercial se déplaçait assez souvent, les nouvelles technologies de l’information et de la communication (mails, sms, visioconférence), ont pour effet de le couper du terrain. De plus, placé entre l’équipe qu’il manage et dont on attend des résultants toujours plus performants et ses supérieurs hiérarchiques qui lui imposent des objectifs qu’il doit assumer, il se trouve seul, responsable des mauvais résultats qui ont des conséquences directes sur la pérennité et la croissance de l’entreprise. Pour faire face à cette réalité quelquefois difficile à vivre, il doit tisser des liens avec ses équipes, notamment en se déplaçant, organiser des réunions de motivation, tout en conservant une proximité relationnelle avec sa hiérarchie afin d’obtenir son soutien ou tout au moins son adhésion à la stratégie commerciale qu’il met en oeuvre, notamment dans les périodes difficiles.

 

Quel salaire ?
La fourchette des rémunérations est très large suivant l’expérience, la taille de l’entreprise et le secteur d’activité. Elle varie généralement de 50 K€ à 150 K€, certains salaires pouvant atteindre jusqu’à 500 K€ dans les groupes internationaux.

 

Patrick Simon