Tendances et signaux faibles n’ont pas de secret pour le directeur commercial ! Au contact des hommes et des femmes de terrain, il n’a pas son pareil pour prendre le pouls du marché, déceler les opportunités et impulser les décisions qui feront performer son entreprise. Portrait d’un allier hors-pair du leadership – Par Julie Gallien

 

Les missions principales du directeur commercial ? Définir la stratégie commerciale de l’entreprise, assurer son chiffre d’affaires ainsi que le pilotage et la réalisation de la politique commerciale. Ses bras armés ? Des commerciaux connectés au terrain qui anticipent, écoutent et transforment les besoins des consommateurs. Son challenge ? Inspirer le leader vers des décisions toujours au plus près du marché. Pour Florian Chillet, Directeur de recrutement Pigier Performance Business School, le directeur commercial d’aujourd’hui est aussi un leader. « Il fédère son équipe, l’écoute et la fait monter en puissance. C’est un bon communicant doté d’un excellent relationnel qui fait le lien avec l’ensemble des services de son entreprise. C’est également un stratège doté d’une vision 360° et à long terme du marché, de son environnement, des concurrents et des nouveautés. C’est enfin une personne de terrain, avec une expérience opérationnelle et une sensibilité client forte qui renforcent sa crédibilité et sa légitimité. »

 

Du client roi au ROI

Aujourd’hui, 9 consommateurs sur 10 pensent qu’un service de qualité favorise un sentiment positif envers la marque. La relation et la satisfaction client sont donc une priorité absolue pour le directeur commercial d’aujourd’hui : « c’est ce qui va permettre un bon développement des ventes, du chiffre d’affaires et assurer la pérennité du groupe. » Florian Chillet rappelle toutefois l’importance du facteur humain. « Une équipe qui a de bons résultats est avant tout une équipe épanouie. Il est essentiel de capitaliser sur l’humain. Faire monter son équipe en compétences au travers de formations, de team building et de partage de moments riches qui soudent l’esprit d’équipe nécessaire au bon développement d’un service commercial. »

 

Un pro de la data

Avec l’évolution des nouvelles technologies, le directeur 3.0 fait son apparition ! Finie la carotte, place à l’intelligence collective, dopée par les nouvelles technologies. Big data, IA, Lead Scoring, Prospection Prédictive et autres CRM n’ont plus de secrets pour le directeur commercial. « Cela lui permet de travailler différemment. Les outils de type CRM sont de plus en plus performants et permettent d’optimiser le développement commercial avec des relances automatiques, du suivi personnalisé et des fiches clients plus riches en informations. Les outils digitaux tels que les visioconférences, les entretiens Skype ou les Drive en ligne vont permettre aux managers d’aujourd’hui d’aller plus vite, de transmettre plus facilement de l’information, de favoriser un reporting clair avec de plus en plus d’indicateurs. »

 

Le directeur commercial en 4 soft skills ?

« Disponibilité, réactivité, proactivité et empathie sont ses qualités indispensables ! » annonce Florian Chillet. Le groupe Pigier Performance a d’ailleurs fait de ces soft skills une priorité : « Nous organisons chaque année des comités de perfectionnement entre formateurs et professionnels du métier. Nous « projetons » notre programme de formation, puis ces professionnels nous expliquent leur vision du marché, les compétences techniques et les soft skills qu’ils aimeraient retrouver au sein de nos formations en alternance. Nous avons donc créé des modules de formation comme la prise de parole en public ou le module de gestion des conflits afin que les futurs managers puissent gérer une situation conflictuelle, ou faire face à des clients insatisfaits », conclut-il.

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