le rôle et les missions du directeur commercial
Directeur du Développement et de la Formation Commerciale de la Division Produits Professionnels du Groupe L’Oréal, Eric Mellet s’attache à redonner à la fonction commerciale ses lettres de noblesse. Entré dans le groupe il y a 26 ans, ce L’Oréalien, diplômé de l’ISG (86) a fait un parcours très entrepreneurial au sein de la Division Produits Professionnels, essentiellement dans des fonctions commerciales.
Qu’est-ce qui caractérise la Division Produits Professionnels ?
Son extrême diversité, sa palette de 8 Marques différentes, sa grande variété de clients professionnels, sa dimension artistique, sociale. J’ai eu la chance de voyager dans 35 pays pour aller faire de la formation et je me suis rendu compte qu’au-delà de leur diversité, nos commerciaux, quelle que soit la Marque qu’ils représentaient, partageaient un «solfège commun» au service du Business Development de leurs clients professionnels : coiffeurs, instituts de beauté, Spa…
Le lancement des Marques Redken et Matrix a constitué un tournant dans votre parcours
Après avoir lancé Redken en France, mon premier challenge en tant que Directeur du Développement et de la Formation Commerciale a été d’accompagner le déploiement international de la marque Matrix avec la création et la diffusion de la Matrix Sales University (MSU). Nous avons formé plus de 7 000 commerciaux dans 52 pays, fait certifier la MSU (ISO 9001et ISO 29990), qui est devenue le Hub d’expertise des questions relatives à l’indirect, et qui a fait émerger une organisation apprenante commerciale.
Comment est né le concept de la L’Oréal Sales Academy (LSA) ?
Au quotidien, ce sont les personnes qui vendent les produits qui font les grandes Marques en ce qu’elles les incarnent. L’évidence, c’est parfois ce que l’on a oublié… et peut être que la fonction commerciale est tellement évidente qu’on finit par l’oublier. D’où l’idée de lui rendre ses lettres de noblesse, de la revaloriser, de formaliser les pratiques, les Savoir-Faire commerciaux d’une entreprise centenaire et d’en accompagner en parallèle l’émergence des nouvelles pratiques et organisations à l’ère du digital.
Quelle est votre vision du rôle de la force commerciale ?
Les commerciaux doivent être capables de s’adapter à des personnes différentes, de les emmener dans une vision de co-développement, de prendre des initiatives à leur niveau tout en étant les représentants de la Marque et de ses valeurs. Ils sont pour moi les capteurs de tendances sur le terrain. Plus on rentre dans l’ère du digital, plus le commercial a un rôle de remontée d’information pertinente. S’il est éclairé, s’il sort des clichés traditionnels, il devient la source la plus précieuse de l’organisation qui veut rester agile, fluide.
Accompagner la nouvelle fonction commerciale
L’important est de mieux servir le client, de le remettre au centre de toutes les préoccupations dont le commercial joue le rôle d’interface avec l’ensemble des acteurs de la chaîne de valeur. Les séminaires de lancement de la LSA dans chaque pays visent à rendre attractifs les métiers du commerce, des métiers « d’entrepreneurs »… La LSA a également vocation à attirer les talents, les intégrer en les rendant performants le plus rapidement possible et à les accompagner tout au long de leur parcours commercial par des formations opérationnelles, pratiques, ludiques, transmises par des cadres commerciaux. La dimension RH consiste à leur donner des perspectives de carrière plus larges et à l’international à travers des process et desoutils spécifiques dans les pays. C’est aussi à ce titre que la LSA a créé l’International Research College for Sales Management en partenariat avec Novencia, dont l’objectif est d’être aux avant postes de la réflexion et de la prospective en matière d’évolution de la fonction commerciale.
A.M.O.
Contact :
emellet@fr.loreal.com
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