Diplômé en 1993 de l’ISG, Xavier Oddone a la vocation pour la vente et ne la quittera jamais. Il est aujourd’hui directeur commercial adjoint de la régie commerciale dans le domaine du sport du groupe Lagardère, Sportfive. Son défi : faire réussir ses équipes de vente de droits marketing de clubs de football et autres évènements sportifs.

 

Xavier Oddone (ISG 93), directeur commercial adjoint de Sportfive, groupe Lagardère

Xavier Oddone (ISG 93), directeur commercial adjoint de Sportfive, groupe Lagardère

 

 

Droits marketing et football au coeur du busines model
Le métier de Sportfive est la vente de droits marketing de clubs de football de Ligue 1. Pas étonnant donc que sur ses 100 collaborateurs en France, 51 soit dédiés à la fonction commerciale. « Nous avons la régie exclusive pour six clubs : l’OL, l’AS Saint-Etienne, l’OGC Nice, l’AJ Auxerre, Valenciennes, Lens. Ils nous externalisent leur force commerciale, pour vendre leur sponsoring et activités d’hospitalité (places VIP). » La société travaille aussi pour des clubs de rugby, basket ou handball « de manière opportuniste, en réponse aux demandes de clients pour aller chercher des mandats dans d’autres sports. »

 

Le segment de l’hospitalité se développe
Dans l’hospitalité, Sportfive est l’agence officielle des places VIP pour Roland Garros, le Stade de France, la Coupe du Monde de rugby en Angleterre, les Jeux Equestres de Normandie. « C’est un domaine qui se développe avec l’ouverture de nouveaux stades ; tandis que les entreprises sont friandes de ces leviers de la gestion de leurs relations clients et humaines en interne. » Sportfive crée aussi des évènements premium comme le Hand Star Game opposant les meilleurs joueurs du championnat de France.

 

« Dans la vente on fait beaucoup de choses
à l’instinct, mais cela a ses limites. Le meilleur vendeur est celui qui
est conscient de ses pratiques et fait de ses techniques des outils. »

Une double approche commerciale
Xavier Oddone gère les relations avec les clubs et les équipes commerciales en France. « Notre objectif est bien sûr de capter de nouveaux clubs et sports et d’accompagner plus de marques. » La caractéristique commerciale de Sportfive est d’avoir deux clients : les ayants droits (clubs et ligues) et le client final, l’entreprise qui sponsorise ou achète de l’hospitalité. Les commerciaux sont dédiés, soit pour l’hospitalité, soit pour le sponsoring. « Pour le sponsoring, le client associe sa marque, son entreprise à l’image d’un club ou évènement. Il cherche à innover en termes de communication. C’est cela que vendent nos commerciaux. » Ceux qui vendent de l’hospitalité sont des chasseurs qui multiplient les contacts, font du volume.

 

Les qualités d’un bon commercial
– Quelqu’un qui aime gagner, « car vendre c’est convaincre. »
– A envie de se surpasser, « une fois l’objectif atteint, le bon commercial n’a qu’une envie aller au-delà ! »
– Accepte de faire ses preuves régulièrement, « car chaque année, le compteur est remis à zéro. »
– Sait se remettre en cause. « Il est important d’analyser ses échecs comme ses réussites, pour déterminer pourquoi ça marche, le formaliser, en faire une technique, une méthodologie. »
– Ecoute son client.
– Aime le contact.
– Est tenace et sûr de lui.
– Et travaille beaucoup, « il n’y a pas de secret ! »

 

Qu’est-ce qui vous plait le plus dans votre métier ?
« J’ai toujours voulu faire de la vente. J’aime ce métier en mouvement, le contact, les rencontres, sortir, bouger. Il y a une forme d’excitation dans la prospection, le travail de conviction qui atteint son sommet avec la signature du contrat. Notre secteur, le sport est très attractif. Nous avons aussi la chance de faire partie du groupe Lagardère qui a une belle image dans le sport.Il ne faut pas avoir peur de débuter par le commerce. Comprendre ce qui fait vivre une entreprise – ses clients et ses produits – est un atout quel que soit le parcours ensuite. »

 

Commercial s’accorde aussi au féminin
Les équipes de Sportfive sont plutôt masculines. Or, pour Xavier Oddone être une femme se révèle un atout dans un milieu masculin. « Elles ont une approche et un contact différent avec le client qui font mouche. Les femmes pensent peut-être qu’il faut aimer le foot pour postuler chez Sportfive, un argument que mettent volontiers en avant les candidats hommes. Je ne pense pas qu’il faille obligatoirement aimer ce que l’on vend. L’essentiel est de s’y intéresser et d’être à l’écoute de son client. » Le directeur nous a aussi confié que les meilleurs commerciaux qu’il a croisé dans sa carrière étaient des femmes ! Sportfive prévoit de recruter 4 commerciaux ces prochains mois.

 

A. D-F

 

Contact :
http://www.sportfive.fr/