DANS UN CONTEXTE ÉCONOMIQUE DIFFICILE ET UN ENVIRONNEMENT HYPER CONCURRENTIEL, NOUS ASSISTONS DEPUIS QUELQUES ANNÉES À L’AVÈNEMENT D’UN NOUVEAU MÉTIER : BUSINESS DEVELOPER. BIEN QUE LA DEMANDE DE TELS PROFILS AIT LE VENT EN POUPE, L’EXPRESSION « FAIRE DU BUSINESS DEVELOPMENT » EST À LA MODE MAIS GALVAUDÉE. QU’EN EST-IL EXACTEMENT ?

Compétences requises / profil de poste

Le rôle du Business Developer est d’étudier, de développer et de pérenniser l’activité de l’entreprise. Il doit identifier les nouvelles opportunités et adapter sa stratégie aux tendances du marché. Il a souvent des capacités d’analyses très développées pour définir une stratégie et la quantifier en termes de budget et de rentabilité prévisionnelles. Il y a une vingtaine d’années, le profil du BD correspondait à une appétence commerciale voire entrepreunariale avec un certain goût du risque. Il était parfois autodidacte. Aujourd’hui, L’accès à la fonction s’est structuré et professionnalisé. Le métier a véritablement évolué. Les qualités humaines ont une place importante dans ce métier, il faut être entrepreneur, dynamique, posseder un bon relationnel, un véritable sens commercial et un goût avéré pour le terrain et les challenges.

Business Developer, une fonction stratégique ?

Pour exercer ce métier avec succès, il est important de développer une grande diversité de compétences et de talents. En effet, le BD doit être impliqué dans les processus et l’ensemble de l’organisation de l’entreprise, de la stratégie marketing au suivi des clients. Par exemple, pour déployer son plan d’action commerciale (en cohérence avec la stratégie de l’entreprise), il doit tenir compte les différents paramètres macro et micro économiques tels que : L’analyse des ventes, les études de marché, l’analyse de la concurrence. Il réalise des benchmarks, dimensionne les prévisions de tendances et mesure l’influence des lobbys. Il réussie en situation de négociation et sait conclure en phase de closing.
C’est un métier très complet. Le BD doit maîtriser toutes les compétences de l’entreprise et savoir en mesurer l’impact afin de saisir toutes les opportunités d’affaires et assurer d’un développement pérenne de l’entreprise. Le candidat à ce type de métier va rapidement s’offrir des opportunités professionnelles intéressantes et une évolution naturelle vers des responsabilités importantes : Direction Commerciale, Dir. Mktg, Dir. Activités (filiales, BU…), chef d’entreprise. Même si l’expérience du terrain reste importante, certaines écoles de commerce proposent des formations supérieures (Bac +5) spécifiques. Ces cursus à fortes composantes commerciale, marketing et stratégique sont fortement opérationnelles. Les participants doivent être confrontés à des problématiques réelles d’entreprise et évalués dans leur progression par des professionnels (DG, Directeur Commerciaux, CEO, VP sales…) C’est dans cet esprit, qu’en tant que responsable de filière Commerce et Marketing au sein de l’ESGCI, que nous avons apporté une réponse pédagogique adaptée. Nous avons repensé la pédagogie des cursus et proposons à l’ESGCI un Master en deux ans Manager du Business Development qui dès son lancement a rencontré un vif succès.

En conclusion

Le Manager du Business Development ou le Business Developer possèdent un rôle déterminant dans le développement et l’amélioration des performances de l’entreprise. Ce métier peut prendre différents visages et apporter de fabuleuses opportunités. En atteste les blogs, groupes de discussion et annoncent linkedin traitant du sujet (plus de 200 000 offres sont référencées sur Linkedin à fin février). Gardons le cap ! Le Business Developer à de beaux jours devant lui.

GEUM 71

Par Laurent Bourgine de Meder,
Responsable de la spécialisation Marketing & Commerce de l’ESGCI