Filiale du Groupe Clear Channel, Clear Channel France est le deuxième marché publicitaire du Groupe et vend ses dispositifs d’affichage à environ 50 000 annonceurs. Rencontre avec Stéphane Kusic, (INSEAD 2009), Directeur commercial des ventes locales.
Un parcours commercial gagnant
Dès 2010, Clear Channel France a mené un chantier d’efficacité commerciale qui a fortement impacté son organisation. « Nous avons travaillé sur trois catégories de leviers commerciaux, indique Stéphane Kusic, la stratégie des ventes, le Go to Market et l’organisation, le process et les systèmes. Nous avons totalement réorganisé notre force de vente et mis en place un « parcours commercial » qui permet aux commerciaux d’évoluer dans différentes fonctions au fur et à mesure du temps et du développement de leurs compétences. Il y a un vrai parcours au sein des filières commerciales et Managériales. Ainsi, leurs objectifs évoluent en même temps que leur rémunération fixe et variable. Nous avons également initié un management de la performance et des outils de business intelligence afin d’aider le commercial à piloter son portefeuille et ainsi instaurer une relation pérenne avec ses clients. » Les qualités indispensables d’un bon commercial ? « L’autonomie, la flexibilité et l’authenticité. »
Une alliance Digitale gagnante
Face à la profonde mutation que vivent les technologies de l’information Clear Channel France a initié une alliance avec Google AdWords. « Nous développons des solutions puissantes, efficaces et géolocalisées qui vont nous permettre de coupler des médias « On » (Web, Google AdWords, search, display et Youtube) avec du « Off line » (grand format, mobilier urbain). Notre rôle : conseiller les annonceurs dans un bon équilibre des investissements entre le On et le Off. Des solutions complémentaires qui contribuent à la croissance du tissu local. »
« Grâce à notre parcours commercial en interne, nos collaborateurs voient leurs objectifs croître en même temps que leurs rémunérations »
Une formation plurielle
Titulaire d’un Master 2 stratégie et négociation commerciales à Paris Panthéon-Sorbonne, Stéphane Kusic a d’abord fait carrière chez Unilever, Orange et PagesJaunes, avant d’entrer en 2008 chez Clear Channel France. « En 2009, j’ai suivi un Executive Education à l’Insead . Un module qui mixe Ressources Humaines, IT, finance et statistiques. C’est un résumé complet de ce qu’un directeur commercial fait dans une entreprise. D’autant que la puissance d’une direction commerciale est liée à la capacité des services supports à lui apporter de la matière sociale, des RH et de l’intelligence informatique. »
Valoriser la fonction de commercial
Stéphane Kusic est membre de la Fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) qui rassemble 2 500 membres. « Nous partageons les bonnes pratiques entre pairs et nous portons la bonne parole sur les métiers du commerce auprès des médias et de l’Éducation nationale. C’est l’un des secteurs qui recrute le plus, pourtant la fonction de commercial à mauvaise presse. Malheureusement, ce n’est pas la voix royale dans les Grandes Écoles où les jeunes privilégient plutôt les fonctions marketing. D’où l’importance de faire la promotion de cette fonction vitale pour l’économie. »
Chiffres clés
3 Mds de Dollars de CA en 2013
Présents dans 30 pays
8000 collaborateurs dans le monde
Plus de 1000 collaborateurs en France
6 directions régionales
130 commerciaux
F.B.
Contact : skusic@clearchannel.fr