Interview de Jean Muller, membre du comité exécutif de la Fédération nationale des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), maître de conférences à ESCP Europe, DG délégué Commerce et Développement chez JC Decaux, élu manager commercial de l’année 2013. – Par Aurélie Nicolas

 

Qu’est-il ressorti des premières Assises de la fonction commerciale organisées en 2014 ?

Tout d’abord un réel déficit d’image des métiers commerciaux, pas assez valorisés, qui souffrent de l’image d’Epinal du vendeur en porte à porte adepte du hard selling. Il y a une méconnaissance profonde de la réalité et de l’intérêt de nos métiers. Ensuite, la nécessité d’évaluer la dimension de la fonction commerciale et de la référencer comme une composante essentielle de l’économie. Enfin, un manque de promotion de toutes les formations commerciales existantes, du bac au Master, avec une absence notable des « sciences commerciales » dans les programmes de formation des grandes écoles dites autrefois de commerce et d’ingénieurs. Il convient donc de réenchanter les métiers de la fonction commerciale.

 

Quels travaux avez-vous décidé de recommander face à ce constat ?


1- Mener une vaste campagne d’information et de sensibilisation autour des attraits des métiers commerciaux, sur le même modèle que ce qui a été fait avec succès pour les métiers de l’Artisanat, afin de redorer le blason de la vente, qui reste trop souvent perçue en France comme « un mal nécessaire » alors qu’il s’agit d’ une nécessité absolue en matière économique.
2- Lancer une grande étude sur le poids, la diversité et l’identité de nos métiers, afin d’évaluer plus justement la fonction commerciale et sa contribution à la création de richesses et à la performance des entreprises.
3- Promouvoir davantage la fonction commerciale au sein de l’enseignement supérieur, et faire en sorte que les futures élites soient mieux formées aux techniques de Sales Management. Le développement commercial doit devenir une matière académique, et nous oeuvrons en ce sens, notamment auprès des grandes écoles. Nous avons ainsi créé cette année grâce au soutien de Frank Bournois son directeur, un électif Sales management au sein du programme de l’Executive MBA de l’ESCP Europe.

 

Quels sont les profils/les qualités les plus recherchés ?

On a longtemps laissé penser « qu’on naissait commercial », je n’y crois pas. Pour s’épanouir et être performant dans nos métiers, il faut conjuguer 3 formes d’intelligences complémentaires : une intelligence « technique » qui s’apparente à une expertise métier (connaissance des produits/services et de son environnement), une intelligence « opérationnelle » qui peut se résumer à la maîtrise des techniques et process de vente et du plan d’action commercial, et enfin une intelligence « émotionnelle », qui correspond à la capacité à se connecter à l’autre. N’oublions pas que ce sont aussi des insights et stimuli irrationnels qui guident l’acte d’achat.

 

Que proposent les entreprises à ces jeunes talents ?

Des parcours de carrière rapides et enrichissants, avec de belles opportunités de progressions, un niveau de responsabilité élevé (zone géographique, ligne de produits…) et des rémunérations moyennes supérieures aux autres fonctions, marketing et financière notamment ! En outre, la fonction commerciale offre aux jeunes diplômés une autonomie, des responsabilités et un niveau d’intérêt proches de ce qu’ils recherchent de plus en plus nombreux dans l’entrepreneuriat. Vive l’intrepreneuriat !

Où voyez-vous les jeunes commerciaux de demain ?

A l’ère digitale, la vente devient le premier maillon de la chaine de valeur de l’entreprise : on ne produira plus que des produits déjà vendus. Le sur-mesure et l’achat en ligne révolutionnent les modes de production dans tous les secteurs : de l’automobile aux fast-foods, le client n’achète plus un produit ou un service fini, mais une solution personnalisée, conçue telle qu’il l’a souhaitée. Les commerciaux deviennent alors les co-constructeurs de ces solutions et interagissent avec toutes les sphères de l’entreprise : R&D, Production, Supply-chain, Finance et Marketing… De loups solitaires, ils sont désormais les chefs d’orchestre au centre de la stratégie économique des entreprises. Des carrières passionnantes s’ouvrent pour les jeunes talents !