SOUVENT ASSIMILÉ À UN RÔLE STRICTEMENT COMMERCIAL, LES MISSIONS ET OBJECTIFS D’UN BUSINESS DEVELOPER SONT BIEN PLUS VASTES ET COMPLEXES. ON OBSERVE UNE DEMANDE CROISSANTE POUR CES PROFILS, ACCOMPAGNÉE D’UNE EXIGENCE DE PLUS EN PLUS FORTE SUR LE NIVEAU DE QUALIFICATIONS. QUELS CHALLENGES DOIT-IL RELEVER ? QUELLES SONT LES COMPÉTENCES ET QUALITÉS ESSENTIELLES QU’IL DOIT POSSÉDER ? TOUR D’HORIZON D’UNE FONCTION SOUVENT MÉCONNUE QUI PRÉSENTE UN FORT POTENTIEL DE DÉVELOPPEMENT.

Améliorer sa compétitivité et développer sa croissance face à un marché en mutation, fortement impacté par le poids des nouvelles technologies, sont les fondements de la pérennité de toute entreprise. Le business developer est en première ligne pour relever ces défis. Créer de la valeur en identifiant de nouvelles opportunités de croissance, tel est l’enjeu majeur de la fonction de business developer. Il contribue à faire croître la notoriété de son organisation à travers ses produits et services mais surtout à impulser de nouvelles offres et percer de nouveaux segments de marchés. On retrouve cette ambition dans la variété des intitulés possibles tels « business development manager », « développeur d’affaires », ou encore « responsable développement et partenariats ».

Innovation et satisfaction

L’efficacité et la portée de ses actions dépend directement de la vision stratégique globale impulsée par la direction, qui doit orienter une bonne partie de ses investissements sur l’innovation et la satisfaction de ses clients. Il incombe au business developer de développer la stratégie commerciale de son entreprise, celle-ci est, encore une fois, directement liée à sa stratégie financière. Si l’objectif du business developer a une finalité commerciale, définir la stratégie de pénétration d’un nouveau marché est hautement stratégique, tout particulièrement pour implanter et déployer le business de son organisation à l’international. A lui de définir une stratégie de distribution. Débuter via le recours à un agent ou à une joint-venture pour s’appuyer sur un réseau déjà bien établi ? Se lancer en nom propre ? Les coûts et la gestion de la prise de risques ne seront pas les mêmes. On comprend dès lors l’importance stratégique de ce rôle pour toute organisation. Si les startups sont particulièrement friandes de ces profils, PME et grands groupes ne sont pas en reste et ce, quels que soient leur secteur d’activité, pour innover et se réinventer. De ces enjeux de taille découle de fortes exigeantes sur le profil de ceux amenés à exercer ces rôles.

Nouvelles opportunités

Fin stratège, le business developer doit avoir une parfaite connaissance de son segment de marché, de ses acteurs et des besoins des clients, pour mieux le dépasser, humer les tendances à venir afin de partir à la conquête de nouvelles opportunités. S’avoir s’entourer des bons interlocuteurs est essentiel. Développer un réseau à 360°, incluant des appuis internes comme externes à son entreprise et son secteur, est essentiel. Un tel réseau lui permet d’anticiper les évolutions de son marché et d’adapter ses actions en fonction des codes spécifiques à chaque zone géographique ciblée (culturels, juridiques et comptables…). Parmi les pré-requis à posséder, la maîtrise de fondamentaux en analyse stratégique, marketing, techniques de ventes et de négociation. Ce savoir-faire s’appuie sur des qualités de savoir-être telles le leadership, le relationnel, l’écoute, la proactivité, la curiosité et la créativité lui permettant de sortir des sentiers battus. Les candidats ayant un profil d’ingénieur/ manager, sont nombreux à briguer ces postes, attirés pour ses dimensions stratégiques et la complexité des enjeux. Pour répondre à ces ambitions, Audencia lance dès la rentrée 2016 un Mastère spécialisé en Business Development. Il permettra aux étudiants de développer leur expertise en innovation, stratégies marketing et commerciales ainsi que leur leadership, pour faire preuve d’audace et impulser les changements permettant aux organisations de relever leurs défis de demain.

GEUM 71

© F Sénard, Audencia

Par Agnès Marchand,
Responsable
Audencia Careers, Direction des relations Entreprises et Diplômés, Audencia Group