CandidatsCDN2014

Comment en est-on arrivé là ? Si le mot commerce figure bien dans la dénomination des grandes écoles, bon nombre de diplômés s’éloignent pourtant de ce cœur de métier. Selon l’enquête d’insertion des diplômés 2013 réalisée par la Conférence des Grandes Ecoles(*), seuls 17,2% des jeunes managers choisissent cette voie. Et pourtant, année après année, les entreprises, petites et grandes, nous sollicitent pour renforcer leurs forces de vente. Car c’est bien dans ce domaine que les gisements d’emploi et de perspectives de carrière sont les plus importants.

Les 17 et 18 mars 2015, l’EM Normandie organise la 31ème édition du Concours de Négociation à Deauville. Le succès grandissant de cet événement permet à des étudiants en fin de cursus des écoles de management et de Masters universitaires négociation/vente de se tester en conditions réelles de négociation face à des professionnels aguerris. Et ça marche ! Les partenaires sont nombreux et proposent des cas de négociation sur lesquels travaillent les candidats. Au-delà du challenge, il s’agit pour les entreprises d’une session de pré-recrutement « grandeur réelle » qui leur permet de repérer de jeunes talents et conduit plus d’un tiers des candidats à être embauchés directement dans les semaines ou les mois qui suivent. Une démonstration éblouissante de l’adéquation entre l’offre et la demande !

Quand les entreprises disposent d’une opportunité de dénicher des commerciaux, elles ne s’en privent pas. Il ne s’agit pas pour autant de pousser toutes les grandes écoles de commerce à organiser ce type de concours. Mais plutôt de repositionner cette noble spécialité dans le parcours des étudiants dès la première année. L’audit, le conseil, la finance ou encore le marketing les attire, mais nous sommes convaincus que les entreprises gagneraient en performance si elles disposaient d’un vivier plus important pour la fonction vente. Il est donc de notre mission de répondre aux attentes des professionnels et de leur fournir des jeunes bien formés et hyper motivés. De même, nous nous devons de renforcer notre recherche académique et appliquée autour de la vente et du commerce. En cultivant l’excellence, nous susciterons sans doute plus d’enthousiasme !

La fonction étant de plus en plus exigeante, les meilleurs vendeurs parviennent souvent aux fonctions les plus élevées dans les organisations. Il est très loin le temps du vendeur doté de son seul bagout. Le jeune commercial d’aujourd’hui doit être doté d’une grande culture générale et d’une véritable mobilité intellectuelle. Il doit aussi maîtriser les nouvelles technologies et faire preuve d’une capacité d’adaptation unique. Il doit savoir appréhender son marché, être organisé, à l’écoute et persévérant. A l’EM Normandie, nous mettons tout en œuvre pour façonner de bons profils et leur donner l’envie de se lancer dans cette fonction, avec un certain succès puisque c’est le cas de 27% des jeunes diplômés 2013 du Programme Grande Ecole, 10% au-dessus du nombre annoncé par la CGE pour l’ensemble des écoles de commerce. Notre modèle de grande école est reconnu dans le monde entier. A nous de profiter de ce savoir-faire unique pour « vendre » encore mieux les carrières commerciales à nos étudiants !

Plus d’informations sur le Concours de Négociation EM Normandie : www.concoursdenegociation.fr

Marjorie DORANGE, mdorange@em-normandie.fr, 02 32 92 52 62

(*) : Résultats de l’enquête d’insertion 2013 des diplômés des grandes écoles :