La Française des Jeux conçoit, produit et distribue des jeux de tirage, des jeux express, des jeux de grattage et des paris sportifs auprès de 27 millions de joueurs. Patrick Buffard (ESSEC Business School 87), DGA Marketing, Commercial, Digital & Opérations de FDJ, revient sur les enjeux et défis du premier acteur du jeu d’argent en France engagé dans une vaste opération de transformation commerciale et de digitalisation de ses offres.

 

Patrick Buffard (ESSEC Business School 87), DGA de FDJ

Patrick Buffard (ESSEC Business School 87), DGA de FDJ

 

 

Pouvez-vous brièvement nous rappeler l’offre commerciale et l’organisation de FDJ ?
FDJ propose aujourd’hui quatre grandes catégories de jeux disponibles en points de vente et sur le web : les jeux de tirage (Loto, EuroMillions, Keno, etc.), les jeux express (Amigo, Bingo), les jeux de grattage (Astro, Millionnaire, Banco…) et les paris sportifs. Au-delà d’être un opérateur de jeu grand public, FDJ développe également des solutions technologiques B2B à l’international à travers ses filiales LotSys et LVS, notamment pour les terminaux de loterie en points de vente et les plateformes de paris sportifs en ligne. Notre réseau de détaillants, deux fois plus important que celui de La Poste avec 32 700 points de vente, réalise 96 % des ventes de jeu et accueille chaque jour près de 10 millions de Français, clients de FDJ.

 

« Le digital appelle
une nouvelle forme
de marketing »

Quelles sont les grands chantiers de votre plan stratégique 2015-2020 ?
Notre projet de réorganisation commerciale est certainement le plus gros chantier de transformation opérationnelle que FDJ n’ait jamais entrepris. Le métier des commerciaux terrain va complètement changer, abandonner les tâches purement logistiques (progressivement soustraitées) et se recentrer sur la création de valeur et le développement de la relation avec nos clients distributeurs. La cartographie des secteurs va être simplifiée et rationalisée (en passant de 139 secteurs à 60 en métropole) et un certain nombre de secteurs auparavant sous-traités à des courtiers- mandataires vont être internalisés. Une filiale de distribution – FDP – a d’ailleurs été constituée pour gérer cette transformation sur le plan opérationnel. En renforçant le pilotage commercial de son activité, FDJ pourra ainsi mieux satisfaire ses clients, valoriser et soutenir ses points de vente et mobiliser tous les acteurs dans le sens de l’excellence commerciale.

 

Il y a aussi l’évolution – ou la révolution – du digital ?
En effet, faire passer FDJ à l’ère numérique, qu’il s’agisse de l’offre de jeux, des services aux clients ou de notre organisation, concerne toute l’entreprise. Même si le digital occupe encore une place assez marginale avec 3,7 % du CA global en 2014, c’est le segment qui croît le plus vite avec une progression des ventes de 17 % par rapport à 2013. Le numérique est aujourd’hui partout dans le quotidien de nos clients, habitués à consommer via mobile ou tablette. Notre stratégie de développement « mobile first » doit d’ailleurs nous permettre d’interagir eux dans tous les contextes, aussi bien au domicile que dans le point de vente. Le digital ouvre de multiples possibilités d’innovation sur l’offre de jeux comme sur les services. Il ne s’agit pas d’un simple canal de distribution, mais d’une véritable opportunité de réinventer notre offre en la rendant plus attractive, plus simple et plus intuitive, quel que soit l’endroit où se trouvent nos utilisateurs. C’est pour cela qu’une dimension importante de ma fonction de DGA est d’accompagner mes Directeurs dans la réussite de cette transformation majeure, qui s’apparente à une révolution.

 

Quelles sont les principales portes d’entrée pour de jeunes diplômés?
Avec la montée en puissance du digital et notre stratégie « mobile first », nous recrutons et proposons de nouveaux métiers que ce soit dans le domaine du SI , de l’analyse de données ou du marketing client. Un tiers des collaborateurs de notre Direction Digitale ont été recrutés en externe : pour FDJ, il s’agissait d’acquérir des compétences nouvelles, comme celles de « data analysts », de spécialistes de l’acquisition, de community manager ou d’experts du mobile. En interne, le digital nécessite beaucoup d’agilité, de rapidité donc de proximité. C’est pour cette raison que nous avons rassemblé sur le plateau de la Direction Digitale un certain nombre d’ingénieurs et de marketeurs.

 

Portrait chinois
Un sport : la natation
Un objet : le smartphone
Une couleur : le bleu
Un animal : le dauphin, sociable, élégant et intelligent
Un film : la saga Star wars
Une plante : le papyrus qui renvoie à l’Egypte, ma passion
Un(e) artiste : Roberto Alagna

 

Chiffres clés
13 Mds€ de ventes en 2014 (en progression de + 5,2% par rapport à 2013)
27 millions de clients
9,30 € de mise moyenne hebdomadaire par joueur
65 % des mises collectées sont redistribuées aux joueurs sous forme de gains (soit 8,5 Mds€),
25 % revient à l’Etat, 5 % à FDJ et 5 % au réseau de distribution
42 : nombre total de jeux proposés (16 nouveaux en 2014)
1 700 collaborateurs FD J (dont 600 pour ses filiales),
32 700 points de vente FDJ en France

 

B.B.

 

Contact : www.groupefdj.com