Isolées les fonctions commerciales ? Non ! L’internationalisation des marchés et la concurrence acc rue en ont fait des fonctions centrales de la politique stratégique de l’entreprise. Piliers de la performance, elles se montrent parfaitement complémentaires des directions opérationnelles et de la direction générale, ce qui n’est pas sans ouvrir de multiples opportunités de carrière.

Elle est bien loin l’image du commercial charmeur et agressif. Désormais, place à un fin négociateur, véritable meneur d’équipes au coeur de la stratégie de développement de l’entreprise. Totalement complémentaires du marketing opérationnel, les fonctions commerciales ont entamé leur mue. La mondialisation de l’économie, l’organisation des entreprises à l’international, les NTIC et l’enjeu critique de fidélisation des clients ont transformé les métiers du commerce, les faisant passer de simple force de vente à une fonction clé pluricompétente et multiprofil. À nouveaux challenges, nouvelles opportunités. Et elles sont nombreuses, tant en interne qu’à l’international.

Directeur commercial : le pivot de la performance
Vente, marketing, publicité… la palette d’activités du directeur commercial s’étend bien au-delà de la simple sphère commerciale. Avec un objectif clair : optimiser les résultats en maîtrisant le retour sur investissement de chaque somme dépensée. Sa mission : participer activement au développement de l’entreprise en élaborant la stratégie commerciale à adopter, en relation étroite avec la direction générale, les ressources humaines et la direction financière. Ses qualités ? Organisation, esprit d’entrepreneuriat, autonomie, sens de la relation… avec une bonne dose de passion. Des compétences humaines essentielles qui complètent les compétences techniques inhérentes à sa fonction : son excellente connaissance des marchés et des techniques commerciales associée à de fortes compétences managériales lui permettent d’encadrer et de dynamiser ses équipes, même à l’international. La maîtrise de l’anglais s’avère donc indispensable. Ses capacités d’adaptation et de décision, sur des marchés en pleine mutation bouleversés par la révolution internet, se révèlent son meilleur atout pour trouver sans cesse de nouvelles sources de développement. Un défi passionnant et motivant !

 

Directeur business development : une mosaïque de métiers
Marketing, commercial, international, juridique et finance, ce caméléon de la direction commerciale détecte et oriente les opportunités de croissance pour l’entreprise à travers de nouveaux marchés, par de nouveaux projets, ou grâce aux clients et partenaires business de l’entreprise. À cette fin, il travaille en collaboration étroite avec la direction financière, la direction générale et le département juridique. Ses qualités ? Un très bon relationnel pour mener les négociations externes et les transactions internes, un réel sens de la coordination pour fédérer les différents intervenants autour du projet de développement, une grande autonomie, une forte capacité d’analyse et de travail. Sa solide culture économique et sa connaissance du droit des affaires lui permettent de négocier les partenariats stratégiques, également à l’international, ce qui implique une parfaite maîtrise des langues étrangères. La grande variété de ses activités lui octroie un profil très polyvalent qui lui ouvre de nombreuses perspectives d’évolution en interne comme en externe.

 

Directeur ventes : un créateur de valeurs
Terrain d’application concrète de la stratégie fixée par la direction commerciale, la direction des ventes a pour mission de concevoir la politique de ventes du secteur dont il a la charge en étroite collaboration avec les services techniques, comptables, administratifs et la direction du personnel. C’est pourquoi, le directeur des ventes s’avère un manager hors pair afin d’animer et de motiver ses équipes et atteindre ainsi les objectifs quantitatifs et qualitatifs dont il est responsable. En tant que relai direct entre la direction commerciale et les équipes sur le terrain, il doit être un vrai meneur d’équipe. Ses qualités : sens de l’écoute, rigueur, organisation, dynamisme, leadership… le directeur des ventes se montre à la fois manager et animateur. Il doit convaincre par son grand sens commercial tout en faisant preuve d’une réelle capacité d’analyse des résultats. Il s’impose ainsi comme un pilier de la mise en oeuvre de la stratégie commerciale et du développement de l’entreprise et de ses collaborateurs.

 

Directeur grands comptes : un négociateur chevronné
Élaborer la politique commerciale destinée aux clients les plus importants de l’entreprise, telle est la mission principale du directeur grands comptes. Un enjeu critique pour ce fin négociateur et expert de la relation client, dont la connaissance pointue des clients constitue l’atout clé. Son objectif ? Développer et fidéliser le portefeuille clients en assurant également les réponses aux appels d’offres. Point de liaison entre l’ensemble des acteurs de la direction commerciale, il intervient tout au long des processus d’avant-vente, de négociation et d’après-vente, ce qui lui fournit une vue métier à 360°. Conséquence : il se positionne comme l’interface entre le client grand compte et les différents intervenants internes – bureau d’études, chefs de projets, consultants, administration des ventes, etc. – ce qui l’amène fréquemment à se déplacer sur le terrain. Ses qualités ? Réactivité, capacité d’analyse et d’écoute, résistance au stress, disponibilité et excellent relationnel. Ce qui fait du directeur grands comptes la clé de voûte de la stratégie commerciale de l’entreprise.

 

Directeur export : animateur international
Son terrain de jeu : le monde ! Moteur du développement international de l’entreprise, il conçoit, anime et supervise la stratégie générale fixée et collabore étroitement avec la direction générale et la direction commerciale. Sa fonction l’amène à négocier et à prospecter à l’étranger avec son équipe de spécialistes du commerce international. Manager, animateur, négociateur, il est avant tout un visionnaire de l’économie mondiale. Sa connaissance des contraintes réglementaires liées aux échanges de biens et de services à l’international et ses compétences financières lui permettent de gérer les négociations de A à Z grâce à sa vue globale de l’activité. Ses qualités : une grande force de conviction et de négociation, une réelle disponibilité et… une totale maîtrise des langues étrangères. Anglais, espagnol mais aussi chinois, russe, arabe… il comprend parfaitement les différences culturelles pour proposer les bons produits et services. Ses opportunités d’évolution ? Directeur de filiale, directeur international, vice-président… À lui de conquérir le monde !

 

VC