Seulement 34 % des femmes osent négocier leur premier salaire contre 41 % pour les hommes. Comment expliquer cette réticence des femmes à négocier ? Dans l’inconscient collectif, on considère spontanément les femmes comme de moins bonnes négociatrices que leurs homologues masculins. Certains stéréotypes et idées reçues contribuent à expliquer cela, même si les choses évoluent…

 

Stéréotype n°1 : les hommes sont plus doués que les femmes en négociation

D’une manière générale, les femmes sembleraient à 1ère vue moins douées pour la négociation. Des études montrent même qu’elles déboursent plus d’argent quand elles achètent une voiture ou tout autre article onéreux. Le vendeur fixant un prix de départ plus élevé face à une femme qu’à un homme.

Cette idée reçue vient du fait que les hommes négocient de façon souvent plus agressive favorisant la compétition, ce qui est plutôt valorisé en entreprise, et on attend d’ailleurs qu’ils agissent de cette façon. On dira même qu’un homme négocie avec fermeté, ce qui peut être intéressant pour des négociations distributives (dites « perdant-gagnant ») où la compétition est de mise. Une femme, au contraire, qui manifeste ce trait de caractère sera souvent stigmatisée, dépréciée voire qualifiée de « dame de fer ». En témoignent les critiques sur le style abrasif de Margaret Thatcher.

5 femmes pour négocier avec les Talibans en Afghanistan : après des décennies de conflits avec les Talibans, l’Afghanistan engage des pourparlers de paix. L’équipe de négociateurs (21 membres) comprend 5 femmes, ce qui est une première dans le cadre des négociations officielles de paix. Cela s’explique peut-être par le fait que les accords découlant de processus de négociation intégrant des femmes ont démontré leur efficacité et leur longévité : ils sont « plus durables et de meilleure qualité et quand les femmes sont signataires d’accords de paix, ils sont plus susceptibles d’être mis en œuvre. »

Tatiana Brillant, négociatrice au RAID

En 2014, le RAID comptait 2 femmes sur le terrain, dont une négociatrice, parmi 140 agents. Ce chiffre extrêmement faible surprend d’autant plus que comme l’explique Tatiana Brillant être une femme facilite les négociations. « Ça annihile le rapport de force, parce que les gens ne s’attendent pas à avoir une femme en face d’eux. Il y a moins de violence et ils ne nous toisent pas, ils ne nous disent pas ‘viens te battre’. » Un atout inattendu qu’une femme ne doit pas sous-estimer dans toute négociation.

 

Stéréotype n°2 : Les femmes font plus preuve de compassion et d’altruisme en favorisant les relations interpersonnelles lors de négociations

Oui, les femmes ont tendance à être plus coopératives ce qui est un atout précieux pour les négociations intégratives ou raisonnées où les relations interpersonnelles jouent un rôle majeur.

Les différences entre hommes et femmes en négociation sont plus complexes qu’on ne peut le croire au premier abord et dépassent ces stéréotypes.

Entre 1970 et 1985, les recherches expliquaient les différences de comportement en négociation entre hommes et femmes plus par le genre et ses préjugés (une femme serait plus coopérative, axée sur la relation interpersonnelle et l’intérêt commun ; l’homme plus rationnel, démontrant plus d’assurance et à la recherche de son intérêt personnel). Les positions féministes des années 80 ont réfuté ces idées déterministes du genre en contradiction avec l’idée féministe de l’égalité des genres. Aujourd’hui on sait que d’autres variables situationnelles jouent un rôle sur la capacité à négocier :

Le contexte de la négociation : les femmes ne réagissent pas de la même façon que les hommes selon les contextes. La rémunération est notamment un élément majeur de différenciation hommes/femmes dans les négociations : même quand elles sont invitées à négocier leur rémunération, les femmes se montrent plus réfractaires que les hommes à le faire et réclament souvent moins. Il y a 10 ans les hommes négociaient 2 à 3 fois plus que les femmes, cependant aujourd’hui les femmes le font au même rythme qu’eux. Une évolution rassurante.

Le genre de la personne avec qui l’on va négocier : les résultats sont généralement moins favorables aux femmes qu’aux hommes quand l’interlocuteur est un homme. En raison des « préjugés de genre » sur les capacités des femmes à négocier, elles sont considérées comme moins bonnes négociatrices. Celles-ci, ayant internalisé le comportement attendu, se conformeraient à cette prescription et entreraient moins souvent en négociation. De quoi renforcer ces stéréotypes.

En conclusion, le genre ne préjuge pas à lui seul des qualités de négociateur d’un individu. Si les femmes font face à des stéréotypes tenaces elles possèdent deux « caractéristiques féminines » telles que l’écoute et la propension à plus se préparer en amont qui sont deux atouts majeurs pour bien négocier.

Et il ne faut jamais oublier la phrase d’Aurélien Colson, spécialiste de la négociation, que je répète souvent à mes étudiants de l’EMLV pendant mes cours de négociation :

« On ne nait pas bon négociateur, on le devient »

Alors Mesdames…. A vous de jouer !

 

L’auteur est Véronique Brajeux-Ferrouillat, Enseignante à l’EMLV, Responsable des enseignements de Vente et Négociation