Épisode d’un conflit ou routine organisationnelle, la négociation est une situation qui provoque différentes émotions chez les parties qu’elle met en interaction. D’aucuns, grâce à leur perception du jeu qu’elle sous-entend y trouvent une source de plaisir. D’autres au contraire, y voient une source d’angoisse et de frustration puisqu’ils savent très bien que qui s’engage dans ce processus doit se tenir prêt à concéder pour éviter l’impasse et la rupture.

 

Ces émotions, positives et négatives, trahissent des perceptions qu’ont les négociateurs de la négociation. Ces perceptions de gain et de perte ont un lien avec leur rôle social et qui dit rôle social dit genre. Ainsi, pouvons-nous dire que hommes et femmes sont inégaux dans l’arène de la négociation ?

 

Négociation et Genre

Le sujet du genre et de son importance dans la négociation est abordé très souvent par la question : y a-t-il des véritables différences entre les hommes et les femmes à la table des négociations ? En réponse à laquelle de nombreux stéréotypes font surface : les femmes seraient plus coopératives que les hommes, plus douces, moins puissantes et certainement plus conciliantes, car elles aborderaient la négociation avec plus d’angoisse que d’envie d’être compétitives pour remporter la partie.

Quelle est l’origine de ces stéréotypes ? La représentation du rôle social de la femme et de l’homme invitée à la table de négociation. Ainsi, selon la théorie de la congruence du rôle social la négociation serait plus compatible avec le rôle social masculin car les hommes sont davantage associés aux comportements de démonstration de pouvoir et de compétition que les femmes et la négociation est davantage perçue comme une situation de marchandage et de rapport de force que comme une démarche de résolution de problème en commun.

 

Des stéréotypes parfois vérifiés dans l’action 

Des nombreuses recherches ont mis en évidence que ces stéréotypes peuvent trouver une confirmation dans le comportement des négociatrices : en milieu organisationnel elles seraient en effet moins initiatrices de négociation que les hommes, plus coopératives que compétitives, elle se contenteraient de demander plutôt que de négocier, elles exigeraient moins de ressources que leurs collègues hommes pour la réalisation de tâches ou de missions identiques, elle seraient moins revendicatrices en termes de rémunération et, l’élément différentiel le plus clivant, auraient davantage peur des représailles (backlash effect) que les hommes.

 

Dans une situation pourtant multifactorielle

Pourtant, ces résultats doivent être nuancés car l’intervention de nombreux facteurs modifieraient le comportement des négociatrices et les rendraient plus revendicatives, plus compétitives. Des nombreuses recherches ont montré que le champ d’expertise dans lequel se déroule la négociation modifie sensiblement le comportement des négociatrices. En effet, lorsque ce champ est perçu comme compatible avec le rôle social féminin elles font preuve de plus de démonstration de force et de revendication. C’est comme-ci dans cette expertise les négociatrices puiseraient leur légitimé et se permettraient enfin de se mettre en avant et de revendiquer de la valeur. Cette modification de comportement s’observe également lorsque les négociatrices négocient non pas pour elles-mêmes mais pour le compte d’une tierce personne ou d’un groupe et enfin, lorsque la négociation se déroule en distance.

 

Éviter l’autocensure : Oser la négociation

Il apparaît donc que l‘approche essentialiste selon laquelle le comportement des femmes et des hommes serait différent et prévisible n’est pas recevable dans le cas de la négociation car ce processus est complexe et le comportement d’une personne n’est pas dû uniquement à son genre mais aussi à sa culture à son âge, à son expertise et au contexte dans lequel elle agit.

Cependant, victimes de la représentation de leur rôle social et par peur de représailles les femmes trop souvent s’autocensurent et offrent ainsi une prophétie auto-réalisatrice du plafond de verre. Ne pas se contenter de demander même lorsqu’on ne se sent pas être expert, prendre de la distance par rapport aux enjeux  comme si on ne négociait pas pour soi-même, enfin oser négocier, sont là quelques conseils à suivre pour les femmes qui souhaitent remporter leurs négociations.

l’auteur est :Maria Koutsovoulou, Professeur de Comportement Organisationnel et de Négociation, Associate Dean, MBA in IM, ESCP BS

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