DIRECTEUR DU DÉVELOPPEMENT ET DE LA DISTRIBUTION D’ARÉAS ASSURANCES, COMPAGNIE D’ASSURANCES MUTUALISTE, FRANCK-ERIC MOREL EST AU QUOTIDIEN UN HOMME À LA MANOEUVRE SUR TOUS LES SUJETS QUI CONCERNENT LA COMPAGNIE. CE PROFESSIONNEL DE L’ASSURANCE, ARBITRE ET MAÎTRE D’OEUVRE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE DE LA MAISON, NOUS FAIT PARTAGER SA PASSION POUR LE MÉTIER D’ASSUREUR, UN MÉTIER INTÉRESSANT ET EXTRÊMEMENT RICHE, FONDÉ SUR L’ÉCOUTE ET LA COMPRÉHENSION.
UN PARCOURS TOUT ASSURANCES
Franck-Eric Morel choisit parmi ses secteurs de prédilection l’assurance et commence son parcours au sein du Groupe Drouot (AXA). Parcours qu’il poursuit chez Abeille Assurances (aujourd’hui Aviva) après la création d’Axa (fusion de quatre compagnies), et qui lui permet d’exercer tous les métiers de l’assurance sur le terrain et de devenir un professionnel de ce secteur. Appelé auprès d’Aréas en 2003, il se lance dans une nouvelle aventure au sein de cette mutuelle indépendante, de taille moyenne, connue du monde des assureurs, qui se modernise sous l’impulsion d’un nouveau directeur général. Pour Franck-Eric Morel : « mieux vaut un petit chez soi qu’un grand chez les autres. Il vaut mieux commencer dans un grand groupe, où l’on peut exercer plusieurs métiers et rejoindre ensuite une structure de plus petite taille, conseille-t-il aux jeunes diplômés. On est plus à la gouvernance, dans l’action, on a une vision des grands qui peut être dupliquée, réalise, c’est le côté passionnant ». Directeur de région, il est rapidement amené à piloter la direction commerciale puis prend la tête de la direction du développement et de la distribution, qui regroupe 3 directions.
ASSUREUR, UN MÉTIER PASSIONNANT, FONDÉ SUR L’ÉCOUTE ET LA COMPRÉHENSION
Fini le côté poussiéreux de l’assurance, toutes les compagnies se sont informatisées et modernisées. L’intérêt et la richesse du métier d’assureur est à la fois extrêmement technique, commercial, juridique. Tout s’assure, on touche à tous les risques, on vend à des personnes ou à des entreprises qui ont des besoins différents, on aide l’entreprise en termes de prévention, de sécurité, de protection de son outil de travail et de son personnel, on assure les biens du particulier, sa santé, son épargne, on l’aide à constituer une retraite, on participe à sa gestion patrimoniale, etc. Ce métier qui a beaucoup évolué, nécessite d’être curieux et de s’intéresser au métier de l’autre pour déterminer la façon dont on va garantir au mieux ses intérêts.
“ On manque en
France d’une bonne image du commercial, la meilleure qualité du vendeur c’est de se taire, un bon vendeur sait écouter son interlocuteur. Sans
bon vendeur, il n’y a pas d’entreprise, la vente est un boulevard pour ceux qui ont l’imagination, le dynamisme, l’écoute et la volonté de faire des affaires. “
ARBITRE, MAÎTRE D’OEUVRE DE LA POLITIQUE DE LA MAISON
Directeur du développement et de la distribution, Franck-Eric Morel exerce 3 métiers différents et chapeaute la direction commerciale, la direction marketing et communication et la direction du réseau. Il est également président de la filiale Aréas Immobilier qui propose, en complément de l’assurance vie, des réponses aux personnes qui souhaitent réorganiser leur patrimoine avec de l’immobilier. La direction du réseau et de la distribution est chargée de la gestion administrative des mandats entre les agents généraux et la compagnie. Elle a également en charge la formation des agents généraux et leurs collaborateurs, la mise en conformité de l’exercice de la profession avec les obligations légales et les obligations réglementaires. La direction marketing et communication fournit aux commerciaux des outils de conquête et de défense de la clientèle pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs qualitatifs et quantitatifs. Franck-Eric Morel mène une réflexion sur la réimplantation du réseau de la compagnie, actuellement présente essentiellement dans les petites villes de province.
LA DIRECTION COMMERCIALE RATTACHÉE À LA DIRECTION DU DÉVELOPPEMENT ET DE LA DISTRIBUTION, AIDE À LA MANOEUVRE AU QUOTIDIEN
Le directeur commercial a pour fonction d’animer l’ensemble du réseau, composé d’une soixantaine de personnes, réparties dans 4 régions commerciales dirigées par des responsables de régions qui encadrent chacun 6 inspecteurs commerciaux (chacun ayant la responsabilité d’une circonscription d’une vingtaine d’agents généraux), plus 2 inspecteurs assurances de personnes (spécialistes de la gestion de patrimoine), plus 2 inspecteurs gestionnaires organisateurs administrateurs d’agence (IAGOA, spécialistes de la gestion). Membre d’une équipe de direction de 14 directeurs (dont 3 lui sont rattachés), Franck-Eric Morel est à la manoeuvre au quotidien sur tous les sujets, politique, technique, RH (pour les personnels qui lui sont rattachés) qui concernent la compagnie. « Mon rôle consiste à donner, avec la direction générale, l’orientation de la politique commerciale. Il consiste également à définir les objectifs qui vont permettre de faire du développement, en gagnant des affaires de qualité, en animant et en coordonnant les directions qui me sont rattachées. » L’aspect RH, fondamental, est très intéressant. Il est important de dire les choses, d’être cohérent dans ses propos, d’expliquer les choix, pour faire adhérer les collaborateurs et renforcer l’esprit d’équipe. « Je considère que pour être performant dans son job, il faut transmettre son enthousiasme, être attentif à ce que chaque collaborateur soit heureux. Il en devient donc forcement performant… Pour autant, il faut savoir maîtriser sa passion, elle doit être un moteur et ne doit pas par excès, devenir un frein. »
« On manque en France d’une bonne image du commercial, la meilleure qualité du vendeur c’est de se taire, un bon vendeur sait écouter son interlocuteur. Sans bon vendeur, il n’y a pas d’entreprise, la vente est un boulevard pour ceux qui ont l’imagination, le dynamisme, l’écoute et la volonté de faire des affaires. »
ETRE UN MOTEUR DE L’ENTREPRISE, C’EST LA CLÉ DE LA RÉUSSITE
Franck-Eric Morel délivre sa recette, à base de 3 ingrédients, pour motiver les jeunes. Leur donner rapidement des responsabilités, de l’autonomie, sans qu’ils brûlent les étapes. Les amener à un rôle de manager, capable de motiver une équipe, de rendre ses collaborateurs « bonaises » dans leur job. Le 3è élément de satisfaction pour un jeune est d’avoir un bon manager qui fait réussir et qui sait féliciter. S’il est juste, il sera reconnu et respecté. Si l’on veut devenir un bon manager, il faut trouver la bonne dimension d’entreprise, aimer son métier, avoir une vision stratégique, être source d’initiative. Pour réussir, il faut être un moteur de l’entreprise.
INSTANT RH
Aréas Assurances recrute toutes sortes de profils. Franck-Eric Morel en collaboration avec la DRH recrute essentiellement des jeunes diplômés Bac +4 ou 5. Il est en train d’étudier la possibilité de créer une formation spécifique d’une durée de 1 à 2 ans pour préparer les jeunes diplômés d’écoles de commerce à prendre des postes d’inspecteur commercial – ambassadeur de la compagnie sur le terrain – en charge de circonscriptions d’agents généraux. Dynamisme, volonté, esprit d’équipe font partie de ces critères. Il privilégie les profils qui se sont investis dans des associations humanitaires, sportives, etc. qui ont été à l’initiative de projets. En bref des têtes bien faites, des gens spontanés, ouverts, non formatés, qui ont des projets d’avenir personnels et professionnels.
UN MESSAGE AUX JEUNES DIPLÔMÉS
« Brûler les étapes, c’est se brûler les ailes. Sachez vous remettre en cause, prenez le recul nécessaire à l’analyse. N’essayez pas d’être chef avant l’heure, cela vient naturellement lorsque l’on est reconnu, respecté dans son job. Pour gagner en légitimité, il faut être humble, prêt à analyser et partager les succès et les échecs. La réussite ne peut être que collective. »
CHIFFRES CLÉS
7e réseau d’agents généraux en France avec
550 points de vente
2 milliards d’€ d’actifs gérés
2 000 salariés, agents généraux et collaborateurs
400 000 clients
Chiffre d’affaires : 500 millions d’euros
6 récompenses reçues par Aréas Vie en 2014
A.M.O.
Contact : fe.morel@areas.fr
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