Campus Parodi

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La France, l’Italie et la Suisse demeurent les fiefs de l’industrie du luxe, la plupart des sièges sociaux se trouvant dans ces pays, alors même que ces entreprises réalisent la plus grande part de leur chiffre d’affaire à l’international, l’Asie représentant de loin le numéro 1 en termes de ventes. Au cours des quinze dernières années, l’afflux de touristes asiatiques, notamment chinois et sud-coréens, a été une des raisons expliquant l’ouverture de magasins Flagship à Paris et simultanément en Asie. Ainsi, force est de constater la spécificité du modèle de l’industrie du luxe : un système de vente internationalisé, mais aussi une image, une marque, un imaginaire, tout un ADN qu’il faut parvenir à vendre comme des produits en euxmêmes. Il s’avère donc impératif que les salariés du luxe appréhendent le processus de vente et l’identité de la marque dans sa globalité et ses spécificités.

 

LE LUXE, UNE INDUSTRIE EN PLEINE MUTATION
Durant les cinq à dix dernières années, un changement s’est opéré dans la façon dont les marques de luxe gèrent leurs ventes. Elles sont passées d’un modèle de vente en gros à celui de vente au détail. Louis Vuitton, par exemple, a toujours opté pour la vente au détail, ceci pouvant expliquer en grande partie sa réussite actuelle. Dans l’objectif de développer ce modèle de vente au détail, les grandes marques ont ouvert de nombreux magasins autoportants (free-standing), lieux de vente non-rattachés à une structure plus importante, comme les centres commerciaux).
Trois avantages majeurs à cela :
• la valeur de la marque est maximisée à travers un magasin dédié
• elle peut opérer un contrôle de la totalité de la chaîne de vente
• la marge bénéficie entièrement à la marque (malgré des coûts annexes plus élevés)

Les grandes marques sont donc à la recherche de spécialistes de la vente. Elles capitalisent sur des personnes recherchant la perfection dans les services proposés, sachant préserver l’image de marque, tout en s’assurant de la performance commerciale et du management des vendeurs en boutique, ambassadeurs de la marque.

 

INTERNATIONALISATION ET EXCELLENCE, CRITÈRES CLÉS DU RECRUTEMENT
Tandis que le marché européen est confronté à la crise économique, l’accroissement du nombre de clients internationaux de cultures diverses a pour conséquence de devoir répondre à des attentes et degrés d’exigence élevés. Le luxe de détail se trouve ainsi être à la recherche constante de gestionnaires et de directeurs toujours plus instruits, internationaux, polyglottes, avec de fortes compétences en management. Cette excellence recherchée chez les salariés du luxe ne s’étend pas qu’à la vente au détail, elle concerne l’industrie dans sa globalité.

 

L’AMERICAN BUSINESS SCHOOL-PARIS AU PLUS PRÈS DES BESOINS DES EMPLOYEURS
La vente au détail reste la considération majeure de l’industrie, les prévisions annoncent une croissance lente de celle-ci, au détriment de la vente en gros. Il est donc aujourd’hui difficile pour les entreprises du luxe de trouver d’excellents profils souhaitant travailler dans ce domaine. Les étudiants de l’American Business School- Paris, suivant nos programmes, sont à même d’incarner ce que les employeurs recherchent. Présentement, nombre de masters de la gestion du Luxe existent, mais l’ABS Paris a souhaité anticiper les besoins des grandes marques en créant un Bachelor ciblé portant sur l’industrie du Luxe et le marché du détail, toujours dans l’objectif d’être au plus près des exigences des entreprises.

 

Par Fady Fadel, Ph.D., Dean, The American Business School-Paris,
www.absparis.com,
et Alexandre Ferragu (Alumnus)