Et de trois ! Grâce à Pauline Giraud, en 3e année du PGE, l’EM Strasbourg a remporté en mars dernier, et pour la troisième année consécutive, le concours international francophone Les Négociales. Portrait d’une jeune négociatrice hors-pair qui a su tirer son épingle du jeu face à 6 000 candidats surentrainés.

 

Avec des parents militaires, rien ne prédestinait Pauline à une carrière commerciale. Et pourtant, cette étudiante en spécialisation Négociation et management commercial a la négo dans le sang. « Ce qui me plait avant tout, c’est la relation avec les clients. Je termine mes études en contrat d’apprentissage chez Mars en tant que chef de secteur sur la région lilloise. Avec sept promoteurs des ventes, je représente des marques de confiseries sur un parc de 80 magasins ». Pas encore diplômée mais déjà immergée dans un environnement terrain et dans l’encadrement d’équipe : elle était une candidate parfaite pour les Négociales.

L’EM Strasbourg, une fabrique de winners !

Et pour relever le défi, elle a été accompagnée et entrainée par Eric Casenave, enseignant-chercheur de l’EM Strasbourg, responsable de la spécialisation Négociation commerciale du PGE et grand fan du concours. « Si l’EM Strasbourg a remporté le prix de la meilleure école du concours cette année, c’est grâce à lui », insiste Pauline. Avec lui, elle a suivi des séances de coaching ciblées  pour affronter avec brio des sketches de mise en situation. Marques de fabrique du concours, ces jeux de rôle mettent en effet ces futurs commerciaux face à des professionnels (chefs d’entreprises, responsables commerciaux) se muant en clients… plus ou moins faciles.

10 minutes pour convaincre

« Nous avons été confrontés au jury sur cinq cas, des produits ou services issus de tous les secteurs. En deux jours d’épreuves, j’ai ainsi vendu des pneus, des déchargeurs industriels, du fromage, des matériaux d’isolation extérieure et des solutions de leasing pour smartphones et tablettes. Difficile de faire plus complet ! » Avec 45 minutes de préparation pour chaque cas, le défi était de taille. « J’ai découvert ces produits dans les études de cas qui nous ont été fournies le jour J. 15 à 20 pages de dossier dans lesquelles il fallait faire le tri et trouver les arguments qui feraient mouche auprès du client. Avec 10 minutes d’entretien pour convaincre, on n’a pas le droit de se tromper.»

Good cop Vs. Bad cop

Et convaincre n’est pas toujours chose aisée. « Certains membres du jury n’hésitent pas à vous poser des questions pièges. Lors de mon premier cas par exemple, j’ai demandé à l’acheteur de me parler de son activité afin de mieux cerner son besoin et d’adapter mon argumentaire. Réaction immédiate de sa part : pourquoi n’avais-je pas déjà parlé de ça avec mon prédécesseur ? Il voulait me pousser dans mes retranchements mais je ne me suis pas laissée déstabiliser. J’ai répondu que son ancien interlocuteur avait dû partir précipitamment et que je serais désormais ravie d’échanger en direct avec lui sur ses besoins du moment. » Et parfois, les planètes s’alignent immédiatement. « Un autre acheteur m’a dit que sa fille s’appelait Pauline. J’ai enchainé là-dessus et c’était parti ! », précise Pauline. Une expérience et un réseau de professionnels qu’elle « ne manquera pas de valoriser dans ses recherches d’emploi », conclut-elle, confiante dans l’avenir.

Les Do et Don’t de la négo selon Pauline : « Quelle que soit la situation, essayez toujours d’être à l’aise, souriant et de répondre à toutes les questions. En revanche, évitez à tout prix la relation ami / ami avec l’acheteur. Vous êtes là pour vendre, il y a des étapes à respecter. Etre trop « dans la blague » n’est pas une bonne option pour convaincre. »

Ma personnalité en 3 mots : sociable, franche et souriante