Acquis ou inné, le sujet sur l’apprentissage des métiers du commerce est vieux comme le monde. Mais depuis quelques années, la vision académique est venue enrichir l’empirique. Le commerce vit en effet une double révolution : il est devenu plus complexe et nécessite désormais, pour les postes à responsabilité, une formation en écoles de commerce et une expérience en entreprise(s) via des stages et/ou l’apprentissage.

 

Le stage permet tout d’abord à l’étudiant de faire le point sur sa réelle connaissance du commerce et du contexte dans lequel il s’exerce : B to B ou B to C. En effet, les codes, les organisations et les exigences ne sont pas les mêmes selon qu’on s’adresse à un client qui représente une « entreprise » ou à un particulier. La perception du client, ses attentes, les possibilités d’actions sont également bien différentes. Le stage est une mise en situation qui permet de se frotter à la réalité du terrain et de tester son appétence pour ces métiers et les différents contextes dans lesquels on peut les exercer. C’est le moment qui permet de mettre les enseignements et les techniques vues en cours en pratique et d’être confronté au verdict du client, qui achète … ou pas !

C’est en ce sens que la complémentarité des enseignements et des stages est importante. Il s’agit d’ajuster les techniques, d’affuter ses arguments, d’améliorer sa posture, d’adoucir ou de durcir sa voix, bref, de mettre de l’huile dans les rouages. Car s’il est une science qui se travaille encore plus sur le terrain, c’est bien celle du savoir-être. Ces fameux « soft skills » qui font la différence aujourd’hui.

Qu’il devienne manager commercial, business developer voire spécialiste du marketing, un étudiant qui sort d’une Business School devra obligatoirement connaître la relation client et ce pour plusieurs raisons :
• c’est aujourd’hui le point essentiel de développement et d’innovation qui irrigue l’entreprise,
• celui qui a été en proximité avec le client est et restera légitime vis-à-vis de ses équipes.

C’est en ce sens que l’expérience de terrain en stage prend tout son sens. La connaissance des produits, du positionnement, de la concurrence devra être accompagnée d’une adaptation à chaque client, chaque situation. Les métiers du commerce sont avant tout centrés sur la relation à l’autre, sur le plaisir de l’échange, sur la compréhension du besoin d’autrui. Le stage permet ainsi d’acquérir un savoir- être qui va permettre de développer cette intelligence relationnelle et émotionnelle tant recherchée par les entreprises. Car le commerce d’aujourd’hui, dans un monde où tout est accessible sur internet, doit apporter une valeur ajoutée. Cela passe par une relation humaine enrichissante.

Tous ces éléments ne peuvent être uniquement enseignés, ils ont besoin de se nourrir de la relation au client vécue sur le terrain. Les enseignements n’en seront que plus forts, surtout si l’étudiant vient ensuite témoigner des expériences vécues. A Novancia Business School Paris, tous les étudiants doivent réaliser un stage chaque année. Une grande partie d’entre eux s’orientent vers des stages dans les métiers du commerce. Cette aventure les amène, quelle que soit l’orientation professionnelle qu’ils choisiront ensuite, à développer des compétences d’écoute, d’humilité, de débrouillardise, compétences essentielles pour l’entreprise, le citoyen, le professionnel… Cette valorisation des expériences vient nourrir un portefeuille de compétences qui suit l’étudiant de son entrée à l’école et qui le guide vers un avenir qu’il aura choisi en connaissance de cause.

JDE N°78 p1-112

© JP Elie

 

Par Stéphane Vincent,
Directeur des Relations Entreprises et Partenariats
de Novancia Business School Paris