Longtemps, les postes de commerciaux n’attiraient pas les jeunes diplômés de nos grandes écoles, et il fallait à nos entreprises partenaires déployer des trésors de conviction et de charme pour attirer les meilleurs. Aujourd’hui les choses ont bien évolué, avec des métiers qui possèdent plusieurs facteurs clé d’attractivité. – Par Isabelle Demay, Directrice Entreprises & Carrières de BSBBurgundy School of Business

 

 

Diversification et complexification des métiers

Tout d’abord, leur contenu s’est diversifié, voire complexifié. Si la vente d’un seul produit à une catégorie de clients peut sembler rébarbative parce que peut-être trop simpliste, il n’en est pas de même de la vente de « solutions » pratiquée par le vendeur de produits industriels. Celle-ci nécessite une compréhension globale du besoin du client.

Tout comme la vente pratiquée par le responsable commercial dans la grande distribution nécessite des qualités de manager, la vente pratiquée par des category managers, nécessite des compétences de marketing.

Cette évolution des métiers et leur plus ample dimension est assurément un gage de satisfaction professionnelle pour nos diplômés de grandes écoles de management.

© Arnaud Dauphin

© Arnaud Dauphin

Formation terrain poussée et progression rapide

C’est ici que se situe un second facteur clé d’attractivité : les cursus de formation proposés aux jeunes diplômés lors de leur embauche sur ces postes complexes.

Certains cursus de haute qualité durent plusieurs semaines, voire quelques mois, et les jeunes commerciaux voient immédiatement l’intérêt de compléter leur formation de base par l’acquisition de compétences complémentaires dispensées par des professionnels de haut niveau.

Les grandes entreprises ont également intégré l’importance du « fléchage » des parcours proposés aux jeunes qui les rejoignent sur les fonctions commerciales. Après une période sur le terrain, on assiste la plupart du temps à des progression rapides vers des postes d’encadrement intermédiaire puis supérieur, avant de passer sur des fonctions marketing ou internationales.

 

Image et avantages

Le « titre » de la fonction occupée a également son importance dans son attractivité. Ainsi les chefs de projet, business développeurs, ingénieurs technico-commerciaux et category managers ont définitivement remplacé les vendeurs. Et évidemment, cela joue dans l’image d’une fonction.

Tout comme les « packages » souvent proposés sur les postes commerciaux. Ainsi, certaines enseignes en concurrence sur leur recrutement ne vont pas hésiter à inclure un téléphone dernier cri et une voiture sportive à une grille de rémunération où le jeu du variable permet à ces jeunes cadres débutants de se positionner sur la partie supérieure de l’échelle de salaires.

 

Autonomie, quand tu nous tiens !

Enfin, le dernier élément d’attractivité de ces postes réside incontestablement dans son « mode de vie », qui privilégie autonomie, responsabilité, liberté d’organisation, résultats rapidement visibles, et parfois minimisation de la fonction administrative.

Voilà donc des postes où l’on retrouve peut-être nos jeunes diplômés les plus libres, voire les plus ambitieux. Ceux qui ont compris que la fonction du Directeur général peut très bien s’assimiler en grande partie à de la vente entre ses clients, ses salariés, ses syndicats et ses actionnaires, et que débuter par ce type de poste est peut-être la meilleure voie pour arriver vite au sommet de l’entreprise.

 

Contact : isabelle.demay@escdijon.eu