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Quartier libre A l’ESSEC

 

APPLE, DANONE, L’OREAL… Aux consommateurs que sont nos étudiants, les marques de produits de consommation parlent infiniment plus que leurs homologues à caractère professionnel comme DALKIA, ELOQUA ou VALEO… C’est sans doute la raison pour laquelle le marketing tel que traditionnellement enseigné se confond volontiers avec le marketing BtoC, ignorant largement cette autre face de la médaille qu’est le marketing BtoB. D’où le lancement de la filière de Management de la Relation BtoB à l’ESSEC.

Hubert Faucher

Hubert Faucher

Le « B2B Relationship Management Track » de l’ESSEC
Ouverte en 2013 par Hubert Faucher, Professeur Permanent et spécialiste du Management de la Relation BtoB à l’ESSEC, cette filière rejoint près d’une vingtaine d’autres parcours spécialisés offerts par la Grande Ecole. Chacune d’elles se définit comme un parcours académique professionnalisant donnant droit à une attestation de spécialité. Cours obligatoires et optionnels, séminaire(s) de spécialité et, le plus souvent, minimum d’expérience professionnelle dans le domaine concerné constituent ce parcours. Le programme du « B2B Relationship Management Track », lui, comprend, quatre cours obligatoires, deux cours optionnels parmi cinq et au moins trois mois de stage dans un contexte BtoB.

 

Des motivations naturelles
Cette initiative est une réponse naturelle à plusieurs observations. Un domaine de l’économie essentiel et pourtant largement inconnu des étudiants. Derrière l’interface marchande entre entreprises et consommateurs se cache l’essentiel de notre système économique, qui permet de passer des minerais et autres matières premières à votre automobile, votre Ipod ou le yaourt que vous avec englouti à midi via des industries de transformation, systèmes de distribution et services associés. C’est bien en environnement BtoB qu’opèrent la plupart des professionnels de la vente ou du marketing !
Un domaine en intense mutation requérant une actualisation continue des savoirs et pratiques. S’il est vrai que les fondements de l’expertise BtoB classique subsistent et ne doivent pas disparaître face à des approches « internetcompatibles » plus progressistes (Inbound Marketing, SEO2, SEM3, Content Marketing, Lead Management, Nurturing, Marketing Automation…), ces dernières évoluent à la vitesse de l’éclair et vouent à une disparition rapide les acteurs qui ne s’y ouvriront pas. Il est donc primordial de proposer des enseignements toujours à la pointe de l’innovation, donc en constante adaptation.
Un univers qui recrute encore, voire comparativement plus, par « gros temps » économique. La focalisation des entreprises sur leurs coeurs de métiers, particulièrement dans un monde contraint économiquement, ouvre de nombreuses opportunités BtoB comme la gestion de flotte, la restauration collective ou autres métiers de sous-traitance. Par ailleurs, il a été démontré que l’approche compte clé, un des champs évolutifs du BtoB, est un de meilleurs moyens de faire progresser un courant d’affaires par « gros temps » économique en misant sur la fidélité des clients.
Des opportunités professionnelles très variées. Dans le monde du BtoB, migrer d’une entreprise fournisseur à l’un de ses clients (ou viceversa) est chose courante. De plus, à la variabilité des activités fournisseurs s’ajoute celle des univers clients : vent-on un pneu à un constructeur automobile, intégrateur « OEM4 », ou bien à un garage, ou encore à un distributeur ? Vend-on un service d’assurance à un groupe international ou à un artisan ? Autant d’occasions d’éviter la routine professionnelle !
Des métiers qui comblent les « chercheurs de sens ». Parce que la technique y est très présente, les métiers du BtoB sont particulièrement adaptés aux doubles formations de type technique et management. Parmi eux, les « chercheurs de sens » attentifs à leurs places d’acteurs dans la construction du monde y trouvent de nombreuses sources d’épanouissement où le concret de ce que l’on produit se conjugue avec la richesse de relations avec des individus que l’on peut nommer et dont on connaît les visages !
La compétence ESSEC au service des étudiants et des entreprises. L’orientation BtoB d’ESSEC Business School existe depuis longtemps, tant dans la présence de spécialistes du domaine que dans celle de programmes spécialisés. L’accent a été mis plus récemment sur ce secteur avec la création de nouveau cours, concomitants avec le « Blog de la Relation BtoB » et le groupe « Management des Comptes Stratégiques » sur LinkedIn. La filière de management de la relation BtoB permet de communiquer aux étudiants l’importance de ce secteur en très rapide évolution et l’expertise spécifique de l’ESSEC, dont la notoriété n’a peutêtre pas été à la hauteur de ses réalisations. En définitive, ce sont les étudiants et participants de l’ESSEC qui, exprimant leur satisfaction de découvrir des perspectives à fort potentiel et des outils et pratiques assurant leur développement, ont nourri la motivation à l’origine de la filière décrite ici… Une étape sur un chemin très ouvert !

 

1) Pour une argumentation plus détaillée, voir le « Blog de la Relation BtoB » : http://ww.relation-btob.com. – 2) Search Engine Optimization
3) Search Engine Marketing – 4) Original Equipment Manufacturer

 

Par Hubert Faucher, Professeur Permanent et spécialiste du Management de la Relation BtoB à l’ESSEC

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