« Ça ne marchera jamais », « j’y crois pas », « qu’est-ce que ça cache »… quel manager n’a jamais entendu ces phrases à la fin d’une réunion ? Comment convaincre à coup sûr les méfiants occasionnels et capter l’attention des sceptiques chroniques ? Suivez les conseils de Chilina Hills, conférencière internationale et spécialiste de la prise de parole en public.

 

Qui sont les sceptiques ?

Nous sommes tous des sceptiques potentiels ! Particulièrement en France où on a coutume de se méfier de tout ce qui est nouveau ou de tout ce avec quoi nous ne sommes pas d’accord. On distingue d’ailleurs deux sortes de sceptiques : le sceptique transcontextuel, systématiquement méfiant et le sceptique situationnel, dont la méfiance se déclenche de façon plus involontaire. Exemple typique : un de vos collègues est en difficulté avec son ordinateur, vous lui proposez votre aide qu’il décline immédiatement. Pourquoi ? Sans en avoir l’intention, vous avez enclenché chez lui un rejet automatique en le mettant face à son incapacité à résoudre son problème par lui-même.

Comment déclenche-t-on du scepticisme ?

Par excès d’enthousiasme. Vous montez un projet auquel vous croyez dur comme fer et vous voulez y faire adhérer vos collaborateurs ? Trop d’ardeur tue l’ardeur. A trop vouloir en faire, vous risquez de créer de la défiance.

Par excès d’expertise. Etre expert dans son domaine n’implique pas forcément que vos interlocuteurs vont écouter votre analyse comme parole d’évangile. Méfiez-vous, de la résistance latente.

Par une décision non négociable. Une nouvelle règle dans votre entreprise ? Certains de vos collaborateurs vont forcément être méfiants ou la rejeter. Pour endiguer une épidémie de scepticisme, évitez les facteurs déclencheurs de résistance. Bannissez de votre vocabulaire toutes les formules pouvant sous-entendre à vos interlocuteurs que vous seriez plus intelligent ou plus fort qu’eux. Autre astuce : laissez-leur entendre qu’ils conservent une part de liberté dans la mise en œuvre de votre décision. Le sceptique est avant tout quelqu’un qui n’aime pas qu’on lui dicte les choses.

Les catalyseurs du scepticisme

« Il faut que ». Si vous souhaitez apprendre quelque chose à un collaborateur, évitez les formules du type « il faut que vous sachiez que » (impliquant qu’il ne sait pas) et préférez un « comme vous le savez », « vous savez probablement déjà que » ou « j’ai récemment appris que » qui vous mettent à un niveau d’égalité avec lui.

« Si j’étais vous ». Rien de mieux pour créer le rejet que de faire semblant de vous mettre à la place de votre interlocuteur. « Vous devez faire comme ça » ou pire « vous devriez faire comme ça » sont des aimants à rejet. Partez plutôt sur des formules impliquantes ou rappelant votre expérience personnelle : « avez-vous essayé de faire comme ça ? », « vous pourriez peut être essayer comme ci », ou encore « en ce qui me concerne je fais comme ça, est-ce que ça pourrait marcher pour vous ? ».

« Ça tombe bien, j’ai la solution ». Indiquer à votre interlocuteur que vous savez résoudre un problème qu’il n’arrive pas à régler par lui-même le renvoie à son incapacité et génère donc du rejet. En revanche, utiliser « j’ai bien une idée mais je ne suis pas certain qu’elle vous convienne » ou « personnellement j’ai trouvé très utile de » vous positionne comme un conseiller.

« Vous auriez dû ». Utiliser le passé, c’est LE don’t absolu face au sceptique. Quand un de vos collaborateurs a fait une erreur, une phrase comme « pourquoi n’avez-vous pas fait autrement ? » ou pire « je vous l’avais bien dit » est une double punition. En se référant au passé, vous lui rappelez non seulement qu’il n’a pas fait ce qu’il fallait, mais en plus qu’il ne peut plus rien faire pour changer les choses. Pour le remotiver, emmenez-le plutôt vers le futur avec des phrases du type « la prochaine fois vous pourrez faire comme ça » ou « si cela se représentait, que feriez-vous différemment ? » afin de l’inscrire dans une nouvelle dynamique.

L’astuce qui tue pour faire accepter le changement

Misez sur le précadrage. Pour convaincre un public de sceptiques potentiels, demandez-vous d’abord ce que vous voulez accomplir avec eux et quelles pourraient être leurs réactions. Identifiez les objections possibles pour pouvoir les traiter avant même qu’on vous en parle. Trouvez des exemples communs où tout le monde pourra se reconnaître pour capter l’attention. Vous ne les aurez pas forcément convaincus mais vous aurez au moins ouvert leurs esprits. Traiter les objections de façon préventive vous permet aussi de garder le contrôle et de ne jamais vous mettre dans une position défensive qui pourrait vous faire perdre en légitimité.