« La crise est un formidable révélateur de la fonction commerciale ! » Pour Stéphane Vincent, directeur des relations entreprises de Novancia Business School Paris, la conjoncture économique met en exergue le rôle des professionnels de la vente dans le développement des entreprises et à fortiori de l’économie. Pour cela ils marient intelligence commerciale, qualité du lien avec le client et éthique.

De futurs commerciaux et business developers étudient à Novancia Business School. © Steve Murez

De futurs commerciaux et business developers étudient à Novancia Business School. © Steve Murez

Se nourrir de l’air du temps
« Plus que de nouveaux visages de la fonction, je parlerais de la nécessité de se réapproprier les fondamentaux du métier : la relation client, la confiance et l’intelligence commerciale ; tout en intégrant les outils digitaux, résume Stéphane Vincent. Il parle aussi de révolution humaine : car le commercial gagne avec son client. « Quelles que soient les évolutions, dans 150 ans le bon commercial sera toujours celui qui sait se nourrir de l’air du temps, est à la pointe des canaux, des réseaux, et surtout des attentes de ses clients. Il est extrêmement adaptable pour anticiper les évolutions. »

 

Gagner avec son client
Ce qui hier était une évidence pour les entreprises est désormais crucial : les fonctions commerciales sont essentielles à leur survie. Elles doivent les renforcer mais pas n’importe comment. Le commercial qui gagne et fait gagner son entreprise « apporte de l’intelligence commerciale dans le système. Sa priorité est de répondre aux besoins réels du client. Il agit avec éthique. » Il est ainsi passé d’une logique de vente de solution à celle de co-construction de la solution avec le client. Le commerce sera digital ou ne sera pas ? Stéphane Vincent ne partage pas cette vision des choses. « Le numérique est un levier pour développer de nouvelles approches commerciales car il permet d’intégrer la relation avec le client. Il ne remet pas en cause les fondamentaux du métier. »

 

Business developer, commercial 3 étoiles
Avec 40 000 personnes inscrites sur Viadeo revendiquant cet intitulé de poste, le business development a le vent en poupe. « Ces professionnels se caractérisent leur agilité entrepreneuriale, observe Stéphane Vincent. C’est en s’intéressant aux clients qu’ils détectent de nouvelles opportunités, alimentent la capacité d’innovation et de développement de leur entreprise. » Le business developer déploie en outre des compétences de gestion de projet et sait mobiliser les compétences nécessaires à sa réalisation en interne. « Homme de réseaux en externe. Il fait rayonner son entreprise via sa propre valeur ajoutée. »

 

« Le commercial doit être en capacité de se renouveler à chaque vente »
Le groupe de formation Ecofac vient de lancer la Commercial Academy, un centre d’entraînement dédié à la fonction commerciale. L’ambition de son directeur Gilles Mercier est de redonner sens à la fonction commerciale.
Pourquoi avoir créé la Commercial Academy ?
Très peu d’écoles produisent réellement des commerciaux. En outre, malgré le fait qu’il recrute beaucoup (150 000 postes par an), le métier souffre d’une mauvaise et surtout fausse image. Notre objectif est de redonner sens à la fonction commerciale en respectant les fondamentaux du métier comme être à l’écoute du client et construire la confiance. Quel est le visage du commercial que vous formez ?
Le commercial est un vendeur d’usages. Face à un client désormais très informé, il doit toujours lui fournir de l’information, mais surtout l’accompagner dans sa décision et lui apporter un service. Il travaille en mode projet. Chaque vente est une page blanche, un terrain à conquérir avec une approche spécifique. Le commercial doit être en capacité de se renouveler à chaque vente ; de faire un audit pour apporter une réponse appropriée à chaque besoin. Il appréhende finement un environnement et des comportements d’achat très changeants.
www.commercial-academy.com
Inscriptions en ligne pour les rentrées d’avril et mai 2015 au Mans et à Rennes.

 

A. D-F