Un nouveau poste, un entretien annuel, un salaire à revaloriser, des missions à redéfinir : les occasions de négocier ne manquent pas dans la vie pro ! Ann-Sophie de Pauw, professeure assistante en négociation internationale à IÉSEG School of Management vous donne ses conseils pour sortir gagnant de toutes les situations.

 

#1 Créer de la valeur

On a généralement une approche compétitive et distributive de la négociation. On la pense comme un combat pour obtenir la plus grosse part du gâteau. Mais il faudrait plutôt la concevoir dans une perspective intégrative. Avant d’essayer obtenir la plus grosse part du gâteau, attelez-vous à fabriquer le plus gros gâteau possible. Vos meilleures armes pour aller négocier : l’empathie (votre capacité à prendre la position de l’autre partie) et la création de valeur.

#2 Quitter ses positions pour ses intérêts

Mais difficile de créer de la valeur si vous campez sur vos positions. Pour détourner la négociation vers un aspect intégratif pensez plutôt à vos intérêts. Par exemple, si lors d’une négociation de salaire votre boss vous indique qu’il ne peut pas aller au-delà d’un certain montant, demandez-vous pourquoi il a fixé ce montant maximal. Comprendre ses contraintes vous permettra de créer de la valeur dans VOTRE intérêt : ce n’est pas parce que votre salaire ne peut pas être revu à la hausse que vous ne pouvez pas gagner sur d’autres plans (voiture de fonction, flexibilité du temps de travail…).

#3 Penser planification

C’est d’ailleurs pour cela que la phase de préparation (souvent peu valorisée) s’avère essentielle pour mener à bien votre négociation. Avant de rencontrer votre interlocuteur, faites la liste des sujets prioritaires pour vous et de ceux qui vous semble essentiels pour lui, puis établissez un ordre d’importance. Lors de la phase de négociation, vous serez plus à l’aise pour faire les échanges et les concessions qui vous permettront d’atteindre les objectifs qui sont vraiment importants pour vous dans une logique gagnant-gagnant.

#4 S’ouvrir à d’autres options

Plusieurs sujets entrent en compte dans une négociation. Lors d’une revalorisation de poste par exemple, on pense évidemment salaire mais aussi intéressement, tickets-restaurant, mutuelle, flexibilité du temps de travail, voiture ou ordinateur de fonction… Pour réussir votre échange win-win, faites des « paquets » de négociation en jouant sur la hiérarchie des options : ok pour un salaire plus bas mais avec une grande flexibilité de travail / + 15 % de salaire mais des horaires plus contraints… Vous donnerez ainsi l’impression à votre interlocuteur d’être extrêmement flexible et de vouloir trouver des solutions raisonnables.

#5 Mettre en place des alternatives

Si malgré cela la négociation ne s’avère pas bien partie, il est temps de sortir votre carte maitresse : les alternatives extérieures. Par exemple, pour bien négocier le salaire de son premier job, il est important d’avoir plusieurs offres ou employeurs potentiels pour se fixer un point de référence et ainsi gagner en pouvoir. Il est aussi essentiel de vous fixer un but : demander un salaire plus élevé que votre prétention réelle vous permettra d’atteindre plus facilement l’objectif que vous vous êtes donné.

#6 Etablir la confiance

Pour créer de la confiance, jouez d’abord la carte de l’authenticité : un seul mensonge et votre relation peut être altérée de façon durable. Pensez aussi à échanger des informations : si vous démontrez votre intérêt pour votre interlocuteur, il sera plus à même de vous donner des informations. Faire des concessions est bien sûr également un point crucial : l’autre partie a l’impression que vous faites quelque chose pour elle et sera plus encline à conclure un accord intéressant pour vous deux. Last but not least : adaptez-vous à la culture de votre interlocuteur. On ne négocie pas de la même façon avec un boss allemand, chinois ou nord-américain.

Le don’t absolu en matière de négo

Mentir ! Un mensonge, si petit soit-il, peut avoir des conséquences absolument délétères sur le long terme. Votre réputation, la confiance que vos partenaires peuvent avoir en vous est LA clé ultime d’un business durable… et ce, même sur des actions one shot. Si un de vos partenaires perd confiance, soyez certain qu’il en parlera autour de lui.

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