Un nouveau poste, un entretien annuel, un salaire à revaloriser, des missions à redéfinir : les occasions de négocier ne manquent pas dans la vie pro ! Ann-Sophie de Pauw, professeure assistante en négociation internationale à IÉSEG School of Management vous donne ses conseils pour sortir gagnant de toutes les situations.

 

#1 Créer de la valeur

On a généralement une approche compétitive et distributive de la négociation. On la pense comme un combat pour obtenir la plus grosse part du gâteau. Mais il faudrait plutôt la concevoir dans une perspective intégrative. Avant d’essayer obtenir la plus grosse part du gâteau, attelez-vous à fabriquer le plus gros gâteau possible. Vos meilleures armes pour aller négocier : l’empathie (votre capacité à prendre la position de l’autre partie) et la création de valeur.

#2 Quitter ses positions pour ses intérêts

Mais difficile de créer de la valeur si vous campez sur vos positions. Pour détourner la négociation vers un aspect intégratif pensez plutôt à vos intérêts. Par exemple, si lors d’une négociation de salaire votre boss vous indique qu’il ne peut pas aller au-delà d’un certain montant, demandez-vous pourquoi il a fixé ce montant maximal. Comprendre ses contraintes vous permettra de créer de la valeur dans VOTRE intérêt : ce n’est pas parce que votre salaire ne peut pas être revu à la hausse que vous ne pouvez pas gagner sur d’autres plans (voiture de fonction, flexibilité du temps de travail…).

#3 Penser planification

C’est d’ailleurs pour cela que la phase de préparation (souvent peu valorisée) s’avère essentielle pour mener à bien votre négociation. Avant de rencontrer votre interlocuteur, faites la liste des sujets prioritaires pour vous et de ceux qui vous semble essentiels pour lui, puis établissez un ordre d’importance. Lors de la phase de négociation, vous serez plus à l’aise pour faire les échanges et les concessions qui vous permettront d’atteindre les objectifs qui sont vraiment importants pour vous dans une logique gagnant-gagnant.

#4 S’ouvrir à d’autres options

Plusieurs sujets entrent en compte dans une négociation. Lors d’une revalorisation de poste par exemple, on pense évidemment salaire mais aussi intéressement, tickets-restaurant, mutuelle, flexibilité du temps de travail, voiture ou ordinateur de fonction… Pour réussir votre échange win-win, faites des « paquets » de négociation en jouant sur la hiérarchie des options : ok pour un salaire plus bas mais avec une grande flexibilité de travail / + 15 % de salaire mais des horaires plus contraints… Vous donnerez ainsi l’impression à votre interlocuteur d’être extrêmement flexible et de vouloir trouver des solutions raisonnables.

#5 Mettre en place des alternatives

Si malgré cela la négociation ne s’avère pas bien partie, il est temps de sortir votre carte maitresse : les alternatives extérieures. Par exemple, pour bien négocier le salaire de son premier job, il est important d’avoir plusieurs offres ou employeurs potentiels pour se fixer un point de référence et ainsi gagner en pouvoir. Il est aussi essentiel de vous fixer un but : demander un salaire plus élevé que votre prétention réelle vous permettra d’atteindre plus facilement l’objectif que vous vous êtes donné.

#6 Etablir la confiance

Pour créer de la confiance, jouez d’abord la carte de l’authenticité : un seul mensonge et votre relation peut être altérée de façon durable. Pensez aussi à échanger des informations : si vous démontrez votre intérêt pour votre interlocuteur, il sera plus à même de vous donner des informations. Faire des concessions est bien sûr également un point crucial : l’autre partie a l’impression que vous faites quelque chose pour elle et sera plus encline à conclure un accord intéressant pour vous deux. Last but not least : adaptez-vous à la culture de votre interlocuteur. On ne négocie pas de la même façon avec un boss allemand, chinois ou nord-américain.

Le don’t absolu en matière de négo

Mentir ! Un mensonge, si petit soit-il, peut avoir des conséquences absolument délétères sur le long terme. Votre réputation, la confiance que vos partenaires peuvent avoir en vous est LA clé ultime d’un business durable… et ce, même sur des actions one shot. Si un de vos partenaires perd confiance, soyez certain qu’il en parlera autour de lui.

La ferveur bordelaise façon Team Trophée !

La Team Trophée de KEDGE Bordeaux toujours prête à mettre le feu au challenge ECRICOME, le tournoi sportif inter-écoles.

Devenez le meilleur Chasseur d’appart’ de la rentrée !

Vous êtes reçu dans l’école de vos rêves, vous sillonnez votre future nouvelle ville dans les moindres recoins pour y trouver les meilleurs spots mais vous galérez encore pour trouver un logement ? Voilà tout ce qu’il faut savoir avant de vous lancer dans la quête du Graal.

Let’s be HeForShe au Forum Giverny !

HeForShe Neoma BS Reims invitée au Forum de Giverny : l’occasion de rappeler que l’égalité hommes-femmes est une « vraie » problématique de la RSE.

Série [Top 5 des villes étudiantes] – Toulouse

Histoire, vieilles pierres, bon plans et aides au logement… Et en plus, on peut profiter du soleil ! Quatre raisons pour lesquelles vous allez adorer étudier à Toulouse. # Une université née au Moyen-Âge Au Moyen-Âge, l’université de Toulouse était l’une des plus...

Série [Top 5 des villes étudiantes] – Lyon

Lyon ses petites rues, son funiculaire, ses berges… mais aussi ses tacos et ses technologies « vertes », ont tout pour attirer un public étudiant. Avec un réseau transport à prix réduit, il est possible de profiter aussi bien de l’offre culturelle que de la mer et de...

Série [Top 5 des villes étudiantes] – Lille

Welsh, frites ou carbonnade flamande, dans le Nord on a compris comment compenser le manque de soleil. On n’y croisera pas beaucoup de Stark l’hiver venu, mais on pourra profiter d’une vie abordable et d’une offre culturelle foisonnante, au cœur de l’Europe. Les...

Série [Top 5 des villes étudiantes] – Nantes

Au fil de la Loire, se dressent l’histoire et le futur de Nantes. Avec une tradition étudiante très ancienne, une Île unique et foisonnante de culture et un avenir tourné vers la Tech : quatre raisons pour lesquelles vous allez adorer étudier à Nantes. # Une...

Série [Top 5 des villes étudiantes] – Marseille

Chaleur, Calanques, culture et bouillabaisse… il n’est pas difficile de trouver des arguments en faveur de Marseille. Loin des clichés pastis et cacahuètes : quatre raisons pour lesquelles vous allez adorer étudier à Marseille.   # Une TRÈS grande université Deuxième...

Banque, impôts… Comment préparer son expatriation ?

Vous avez enfin trouvé le job de vos rêves, mais il se trouve à l’étranger ? Finies les galères, grâce à nos astuces pour préparer son expatriation !

FieldBox.ai : la startup qui révolutionne l’industrie

Créée en 2011 et incubée à Telecom ParisTech, FieldBox.ia entend révolutionner l’industrie à grand renfort de data et d’intelligence artificielle.