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Les carrières commerciales peinent encore à séduire les jeunes. Elles offrent pourtant de nombreux débouchés en France et à l’international : les commerciaux sont régulièrement en tête des profils les plus recherchés par les entreprises et c’est un métier qui offre de belles perspectives d’évolution.

Il faut généralement commencer par de l’opérationnel en tant que commercial ou chef de secteur pour affiner son aisance relationnelle et bien connaître ses clients, mais l’ascension peut être rapide. Un commercial peut devenir responsable de zone puis Directeur Commercial voire ensuite prétendre aux plus hautes responsabilités de l’entreprise. De nombreux DG ou PDG sont ainsi issus de la fonction commerciale.

 

La fonction la plus stratégique de l’entreprise
Loin de l’image besogneuse qu’on lui attribue parfois, la fonction commerciale est considérée comme le rouage le plus stratégique de l’entreprise. C’est ce que révèle une enquête réalisée en 2011 par Novancia auprès de dirigeants d’entreprises. La majorité des PDG, DG, DGA, associés et gérants d’entreprises (65,6 %) la place en tête des fonctions indispensables à la bonne marche de l’entreprise. C’est que le commercial fait le lien entre l’entreprise et ses clients ou futurs clients. Or les entreprises ont besoin, plus que jamais, notamment depuis la crise, de se rapprocher des clients, de bien les connaître pour répondre au mieux à leurs attentes afin de faire face à une concurrence accrue.

 

Les compétences nécessaires pour faire carrière dans le commercial
Les commerciaux sont les garants de l’image de l’entreprise auprès des clients. C’est un métier d’éthique et de contacts. Ils doivent donc être de bons communicants, capables de construire et défendre un argumentaire de vente. Ils doivent également se montrer à l’écoute pour bien comprendre les besoins de leurs interlocuteurs. L’époque où les commerciaux se contentaient de montrer et commenter leur offre sur catalogue est bel et bien révolue ! Il faut désormais faire preuve de créativité pour imaginer des solutions innovantes adaptées aux problématiques des clients, parfois complexes. Objectif : établir une relation de confiance et les fidéliser dans la durée. C’est un métier où le challenge est permanent et qui n’est donc pas fait pour tout le monde. Il faut être pro-actif, savoir prendre le taureau par les cornes, décrocher son téléphone, aller vers le client même lorsque les temps sont durs. Au-delà de la partie commerciale, le Directeur Commercial doit également avoir des compétences managériales et être en permanence à l’écoute de ses équipes pour savoir interpréter les signaux faibles. C’est en effet lui qui pourra faire remonter les informations « terrain » auprès des plus hautes instances de l’entreprise pour introduire du changement s’il le juge nécessaire. Si tel produit ou service ne semble plus adapté au marché, ou si les commerciaux sentent des réticences, ou au contraire un nouvel attrait pour telle ou telle technologie par exemple…

 

Le Directeur, animateur de la force commerciale
Le Directeur Commercial est en quelque sorte un aventurier des temps modernes : il pilote la veille et les actions pour détecter et mettre en oeuvre les nouvelles opportunités d’affaires. Il s’avance parfois sur des terres inconnues et doit insuffler cet esprit de conquête de nouveaux territoires à ses équipes. L’oeil rivé sur les résultats, il organise la cohérence et la complémentarité entre les différents canaux permettant d’être au service et en contact avec les clients, en fonction des spécificités du secteur, de l’entreprise et de ses cibles commerciales.

 

Benoit Lamand, 33 ans
Diplômé de Novancia Business School Paris en 2007, Benoit Lamand se destinait à une carrière dans la communication. Il est aujourd’hui responsable développement et grands projets chez un major du BTP. Explications…
Pourquoi commercial ?
J’ai fait mon apprentissage en tant que responsable communication et commercial. Je me suis aperçu que l’aspect commercial m’intéressait plus que la communication. C’est une fonction stratégique, on est en contact avec les clients, il faut innover, anticiper, le challenge est omniprésent… C’est un métier qui me correspondait bien, dans lequel la communication joue un rôle important. Il faut argumenter, expliquer, convaincre…
En quoi consiste votre métier ?
Je travaille dans le secteur du BTP, plus particulièrement sur les grands projets de construction d’hôpitaux, d’écoles, d’universités…. Je suis en veille permanente pour identifier les opportunités, je définis le plan commercial à mettre en oeuvre sur tel ou tel projet, je mobilise les ressources, les équipes…. Je rencontre les architectes, les bureaux d’études mais aussi des Présidents de Région, des élus car il y a de vrais enjeux en matière de développement territorial.
Ce qui vous plaît le plus ?
On rencontre beaucoup de monde et le quotidien n’est jamais le même. C’est très enrichissant.
Quels seraient vos conseils aux étudiants qui hésitent à faire ce métier ?
D’oser l’aventure ! Je ne me destinais pas à ce métier au départ mais je ne me vois pas en changer. Il y a de vraies opportunités, notamment dans le secteur du BTP. L’évolution peut être rapide. Il faut par contre savoir que c’est un métier qui exige une forte implication et une grande disponibilité.

 

Benoît Bourloton, 34 ans
Benoît a suivi un BTS en alternance avant d’intégrer le Master de Novancia*. Diplômé en 2005, il est actuellement Directeur commercial export d’une PME spécialisée dans la culture et la distribution de vanille naturelle.
Quelles ont été vos premières expériences en tant que commercial ?
J’ai commencé par de la prospection téléphonique chez un courtier en assurance puis du porte-à-porte pour vendre des fontaines à eau. C’était difficile au début mais très formateur. J’ai rapidement évolué vers un poste de responsable de zone. C’est l’avantage dans ces métiers : on peut évoluer très vite.
Vous vouliez travailler à l’international ?
Oui. J’ai démissionné de mon poste pour partir, sac au dos, faire le tour du monde. Ça m’a permis de voir du pays (15 en 1 an) et d’améliorer mon anglais. Je faisais des petits jobs pour gagner ma vie. Après cette expérience, je me suis mis à chercher un poste avec une dimension internationale.
En quoi consiste votre métier aujourd’hui ?
Je définis la stratégie commerciale de l’entreprise et je manage une équipe de 8 commerciaux qui sont chacun responsable d’une zone géographique. 70 % de notre chiffre d’affaires se fait à l’export. Je voyage beaucoup. C’est très enrichissant, ça permet de découvrir d’autres cultures, d’autres façons de négocier.
Quels sont vos critères lorsque vous recrutez des commerciaux ?
La présentation, la façon d’écrire, les fautes d’orthographe, la maîtrise des outils de gestion de la relation client… Je suis également très vigilant sur leur capacité d’écoute, essentielle dans nos métiers. Il faut avoir de l’empathie, faire preuve de dynamisme et de qualités de convictions. Je ne m’arrête pas forcément aux diplômes, mais on retrouve plus facilement ces profils chez les Bac+5.
* À cette date, programme Master de Négocia

 

Par Stéphane Vincent,
Directeur des Relations Entreprises de
Novancia Business School Paris

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