INTERNATIONAL SOS EST UNE SOCIÉTÉ DE SERVICES QUI PROPOSE DES SOLUTIONS INTÉGRÉES DE PRÉVENTION MÉDICALE ET SÉCURITÉ, D’ACCÈS AUX SOINS ET D’INTERVENTION EN CAS D’URGENCE AUX ENTREPRISES METTANT EN PLACE DES OPÉRATIONS À L’INTERNATIONAL. RENCONTRE AVEC PHILIPPE ARNAUD (CENTRALE PARIS 97), GROUP CHIEF COMMERCIAL OFFICER.

 

PHILIPPE ARNAUD (CENTRALE PARIS 97), GROUP CHIEF COMMERCIAL OFFICER DE INTERNATIONAL SOS

PHILIPPE ARNAUD (CENTRALE PARIS 97), GROUP CHIEF COMMERCIAL OFFICER DE INTERNATIONAL SOS

 

 

Fondée par deux Français en 1985, International SOS est le leader mondial des services de santé et de sécurité. Depuis sa création, le Groupe a conquis l’Asie du Sud- Est, le Japon, l’Australie, la Chine, l’Europe, l’Afrique, le Moyen-Orient, les Etats-Unis. Le groupe, qui compte 5 600 professionnels de santé, dont 1 400 médecins et 200 experts en sécurité, peut rapidement orienter les clients vers les 27 centres d’assistance dans le monde entier. Le maillage est complété par des partenaires locaux dans 92 pays, dans le secteur médical, la sécurité et la logistique. Aussi, durant les dernières années, International SOS a fourni une aide médicale et des services de sécurité pour des événements de grande envergure (Coupe du monde de foot 2010, JO de Pékin, Athènes, Sydney, Jeux asiatiques…), sans oublier les missions d’évacuation d’urgence. Une entreprise à la renommée mondiale qui rassemble des passionnés, à l’instar de Philippe Arnaud, Group Chief Commercial Officer. « Centralien, j’ai eu un parcours à première vue atypique car je suis tombé très vite dans le business développement au sens large du terme. Démarrant dans la banque d’affaires à Londres en réalisant des modèles financiers dans un département en forte croissance, je me suis retrouvé très jeune seul devant des clients à négocier des contrats importants. Cela m’a très vite passionné. L’école Centrale m’a donné des bases généralistes et des fondations. C’est sur ce socle que j’ai développé un sens de la rigueur, une capacité de travail et une grande curiosité, toutes complémentaires à mon goût indéniable pour le commercial et la négociation. »

 

UNE FONCTION EN MODE CROISSANCE
Membre du comité exécutif de l’entreprise depuis six ans, Philippe Arnaud a en charge les ventes, la stratégie de croissance, le marketing et la communication. Il est en charge aussi d’une Central Unit qui délivre des produits ayant une dimension technologique. « La fonction commerciale est un job « front line » qui contribue à la croissance. C’est donc plus risqué mais être en charge ou participer à la croissance d’une entreprise est très gratifiant. Il ne s’agit pas uniquement de faire du chiffre, mais d’être passionné par le projet que porte International SOS : celui d’assister des personnes en difficulté dans des pays émergents sur les aspects médicaux et sécurité. La croissance permet aussi de créer des emplois, de proposer en interne des carrières, et de gérer plus facilement des promotions. Tout cela suscite une stimulation interne et une grande motivation de mes collaborateurs. »

 

“ Un métier d’expert
qui requiert curiosité, empathie et passion “

UN MANAGEMENT PRO ACTIF
Pour fédérer ses équipes qui rassemblent plusieurs centaines de commerciaux dans le monde, Philippe Arnaud a déployé des outils gagnants innovants. « Le premier consiste à recruter des collaborateurs qui ont un potentiel commercial technique, mais aussi l’esprit maison qui colle à nos quatre valeurs fortes : respect, expertise, soin et passion. Le deuxième ingrédient, c’est la formation. J’ai en effet centralisé au niveau siège une fonction qui standardise la formation de vendeurs dans le monde entier. Cela permet de fédérer les équipes et d’avoir la même harmonie, notamment dans le vocabulaire et ce dans le monde entier. Le troisième outil que j’ai mis en place est le « proactive career management ». Il s’agit de privilégier une gestion de carrière à l’international, spécifique aux commerciaux et revue périodiquement, et très précisément ici.
Ainsi, nous examinons les parcours des collaborateurs et nous les faisons évoluer dans le monde entier pour les mettre au bon endroit au bon moment, dans un marché très dynamique. C’est aussi très motivant pour les commerciaux de savoir qu’ils ont leur carrière prise en main. Cela favorise une émulation en attirant de nouveaux talents et cela donne une cohérence extraordinaire dans les équipes. De plus, j’ai mis en place un système de commissionnement innovant, pour inciter les commerciaux dans différents pays du monde à travailler ensemble sur des projets client spécifiques et décrocher de nouvelles opportunités. Ce commissionnement est aussi soutenu par l’utilisation d’un outil CRM qui permet aux collaborateurs de communiquer et d’échanger des informations organisation commerciale en mode réseau, rapide et pro active est devenu un avantage compétitif, qui permet aussi de fédérer les équipes et d’accroitre le développement du groupe. »

 

UN LEADERSHIP ASSUMÉ
Pour Philippe Arnaud, le leadership consiste à donner à la fois une stratégie et une présence sur le terrain. « Il faut savoir motiver les collaborateurs, les convaincre des directions choisies et leur faire confiance en leur donnant des projets ambitieux. Il faut aussi beaucoup communiquer sur le terrain, partout dans le monde, et montrer que l’on est très clair sur ce que l’on veut faire – et ne pas faire. Il faut enfin savoir communiquer sa passion à vendre nos services de santé et de sécurité pour des voyages à haute valeur ajoutée. »

 

UNE FONCTION PORTE OUVERTE
À en croire le Group Chief Commercial Officer, les jeunes diplômés doivent aller au-delà de la partie technique du job. « La fonction commerciale est un métier d’expert, mais pour réussir, il faut être convaincu et passionné par les produits et les services proposés aux clients. Il faut aussi être curieux, avoir de l’empathie pour le client et comprendre son organisation. Une fonction qui requiert des qualités de débrouillardise et de négociateur. Nous recrutons beaucoup, et dans le monde entier, via notre filière de gestion de carrière pro active. Les fonctions commerciales sont une porte d’entrée excellente dans le monde de l’entreprise. »

 

CHIFFRES CLÉS
Création en 1985
11 000 salariés
1 400 médecins
200 experts sécurité
1,6 milliards de CA

 

 

F.B

 

Contact : www. internationalsos.com