S’IL Y A UN MÉTIER QUI NE CONNAIT PAS LA CRISE, C’EST BIEN LA FONCTION COMMERCIALE ! VÉRITABLE NERF DE DÉVELOPPEMENT DE TOUTES ENTREPRISES, LES OFFRES AFFLUENT. POURTANT UN QUART D’ENTRE-ELLES N’AURAIT PAS ÉTÉ POURVU EN 2014 ! LA FAUTE AU DÉSAMOUR DES DIPLÔMÉS POUR LA PROFESSION OU À LA PÉNURIE DE PROFILS EN PHASE AVEC LES ATTENTES DES RECRUTEURS ? QUELLES SONT LES ARMES DES GRANDES ÉCOLES DE MANAGEMENT POUR CONTRER CE PHÉNOMÈNE ?

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HALTE AUX CLICHÉS !
L’image du vendeur prêt à vendre n’importe quoi à n’importe qui a la dent dure. Mais cette vision s’éloigne de plus en plus de la réalité. Exit le profil du VRP en costume, cravate, attaché-case au bagout intarissable. Aujourd’hui, même si l’empathie, l’ouverture d’esprit et l’aisance relationnelle brossent les premiers traits du commercial idéal, les attentes des recruteurs vont bien au-delà. Ils recherchent un expert à part entière capable d’innover pour toujours mieux répondre aux problématiques de ses prospects ! La gestion de la relation client, les techniques de vente, voire le management d’équipe et le développement commercial à l’international font ainsi désormais partie du package des compétences à maîtriser pour se démarquer.

 

LE PROFIL DU BON COMMERCIAL : UNE QUESTION DE TEMPÉRAMENT ET D’ENSEIGNEMENT !
Le paysage des formations Bac +3 à Bac +5 reflète la montée en puissance des exigences des recruteurs et la dimension désormais stratégique du métier. En proposant des cursus de plus en plus pointus et largement axés sur l’expérimentation, certaines grandes écoles ont su négocier le virage de la profession. Soucieuses de transmettre à leurs étudiants un solide background terrain, nombreuses sont celles à avoir fait des missions en entreprises, des challenges et de l’alternance l’épine dorsale de leurs programmes. En témoignent le Bachelor en Management International et la spécialisation marketing et stratégie commerciale du Programme Grande Ecole de l’EM Normandie qui permettent chaque année de faire émerger de nouveaux talents commerciaux. Mais encore faut-il redorer le blason de la fonction !

 

L’ART DE SUSCITER DES VOCATIONS
Afin de briser les aprioris des étudiants, les grandes écoles n’hésitent pas à jouer les entremetteuses. Que ce soit sous forme de concours, de jobdatings ou encore de forums, elles multiplient les occasions de rencontres avec les professionnels de la vente et du recrutement. À ces derniers ensuite de dévoiler leurs atouts sachant que les futures recrues semblent être particulièrement sensibles aux salaires et aux primes, aux missions et aux perspectives d’évolution proposées.
L’EM Normandie a également mis en place en 2013 le parcours carrière, un dispositif d’accompagnement sur-mesure permettant aux étudiants de construire un projet professionnel en phase avec leurs compétences, leurs aspirations et les besoins du marché. La deuxième vocation majeure de ce coaching est de leur apprendre à valoriser leurs expériences, à les transformer en compétences afin de renforcer l’attractivité de leurs profils pour se différencier face à leurs potentiels concurrents. Une mesure profitable à la profession puisque, selon la dernière enquête d’insertion, 38,5 % des diplômés 2014 du Programme Grande Ecole se sont dirigés vers les métiers de la vente et du marketing. Marché porteur, formations en phase avec les attentes des recruteurs et candidats prometteurs devraient assurer in fine de belles années à la fonction commerciale. Mais le recrutement n’est qu’une partie émergée du défi des entreprises… Charge à elles ensuite de fidéliser leurs meilleurs talents !

 

PAR CARINE GUIBBANI,
DIRECTRICE ADJOINTE MARKETING ET RELATIONS ENTREPRISES D’EM NORMANDIE