De l’audit à la finance, de l’industrie à l’assurance puis aux services, Gérard Martin peut se prévaloir d’un parcours multiactivité. Ce diplômé de l’EM Normandie (76), expert comptable, pilote depuis 2006 le 3e fournituriste français, Fiducial Office Solutions, en qualité de directeur général.

Gérard Martin (EM Normandie 76) Directeur Général de Fiducial Office Solutions

Quel type de parcours avez-vous effectué ?

Un parcours très multiactivité. J’avais choisi l’option finance/audit, qui m’a donné le goût des chiffres. J’ai enchaîné sur une carrière assez classique et passé en parallèle l’expertise comptable. De l’audit comptable, je suis passé à l’audit opérationnel puis au contrôle de gestion. De l’industrie je me suis orienté vers les assurances et les services. En 92, j’ai pris mon premier poste de directeur général et en 2006, j’ai rejoint le groupe Fiducial.

Comment se positionne Fiducial Office ?

Nous sommes le 3e fournituriste français. Nous nous présentons comme le premier fournituriste français indépendant, comme le challenger dans notre métier, réactif, capable de s’adapter, d’évoluer et de se réorganiser en fonction des contraintes du marché.

Quels sont ses principaux atouts ?

« Notre métier est un métier très aimer le commerce, la conquête, le terrain, avoir le sens du client de façon concrète, opérationnelle, avoir l’appât du gain. »

Nous sommes réputés pour notre qualité de service, pour notre capacité à livrer en 24 h si la commande a été enregistrée avant 13 h. Nous disposons d’un réseau de proximité, d’un service logistique de pointe, d’un centre de préparation de 25 000 m2 à côté de Lyon qui livre dans nos 32 plate-formes. Nous avons 3 points de contact avec le client, le commercial qui a noué une relation avec le client, l’assistante commerciale qui a le contact au jour le jour pour le passage de la commande et le chauffeur livreur, qui livre jusque dans les services.

Quelles sont les grandes lignes de votre fonction ?

Responsable opérationnel de Fiducial Office Solutions, j’ai pour objectif de faire croître cette entité, dont le cœur de métier est le commerce et la logistique. Le premier concept que j’ai mis en place est le concept de croissance profitable. Par ailleurs, je participe aux choix d’évolution stratégique, je propose au président des évolutions du business model pour adapter l’organisation aux contraintes de marché, etc.

Quels types de profils recrutez-vous ?

Essentiellement des commerciaux, sur toute la France. Notre métier est un métier très relationnel, il faut aimer le commerce, la conquête, le terrain, avoir le sens du client de façon concrète, opérationnelle, avoir l’appât du gain. C’est un vrai métier complet, complexe, reconnu comme une bonne école de formation. Celui qui sait vendre des fournitures de bureau saura vendre beaucoup d’autres choses.

Une offre personnalisée

Filiale de Fiducial, premier groupe français indépendant d’experts comptables, notre société Fiducial Office Solutions emploie 1 200 personnes et réalise un chiffre d’affaires de 230 millions d’euros. Cette société cotée au second marché de Lyon, constituée par acquisitions successives depuis les années 90, propose une offre de fournitures de bureau personnalisée, en B to B, sur la base d’un catalogue sans prix et déploie une approche fondée sur la relation commerciale, les tarifs étant négociés par le commercial qui joue un rôle important. Fiducial Office Solutions compte environ 50 000 clients, essentiellement des PME, des moyennes et grosses entreprises, consommatrices de fournitures de bureau, réparties en 3 grandes familles, le papier, les consommables informatiques, les fournitures de bureau — produits de classement, d’écriture, etc. —, qui représentent 90 % du chiffre d’affaires. S’y ajoutent des ventes de mobilier de bureau, d’imprimés et de divers matériels bureautiques.

La vision client est essentielle
Fiducial Office Solutions s’appuie sur une logistique de pointe. Hormis la création d’un nouveau canal de vente à distance, prioritaire parmi de nombreux autres chantiers, Gérard Martin est en train de créer un marketing client qui aura vocation à développer la représentation du client au sein de l’organisation, de mieux segmenter les clients en termes de comportement, de façon à faire évoluer l’offre. « Dans notre métier, la vision client est essentielle et nous allons mettre en place un vrai CRM. Ce métier est un métier extrêmement exigeant, sur un marché hyper concurrentiel. Dans un groupe familial, on peut vraiment parler de création de valeur, conclut-il, c’est la première fois que je trouve le sens de cette création de valeur appliquée de façon si concrète. »

A.M.

Contact : gmartin@saci.fr