Il est aujourd’hui indéniable que la Chine est un marché très intéressant pour les PME qui souhaitent s’y implanter, mais commercer avec les chinois représente un défi tant leur « système de pensée » est différent du notre. Quelles sont les principales différences culturelles qui peuvent être source de tensions dans les rapports commerciaux en Chine ?

La face (面mian)
Le concept le plus essentiel pour assurer de bonnes relations avec votre partenaire commercial est « la face ». Rien n’est pire que de « perdre la face » pour un chinois. Ainsi le « non » est rarissime car il représente un aveu d’incompréhension. Par conséquent, en juste retour de tous ses efforts pour ne pas vous humilier en public, il sera fortement apprécié que vous ne laissiez échapper aucun signe suggérant l’incompétence de votre partenaire.

 

La flexibilité (灵活linghuo)
Dans de nombreux cas, vous devez faire face à l’imprévu, car la flexibilité est omniprésente dans les relations chinoises. Si les occidentaux aiment convenir à l’avance d’une heure précise pour se rencontrer, les chinois ne cèdent pas à l’exigence « appelez- moi quand vous arrivez », ce qui leur laisse une certaine marge pour annuler leur rendez-vous si une affaire plus importante à régler survient.

 

La patience (忍耐rennai)
La principale clé de cette guerre de longue haleine qu’est la négociation est la patience. Discuter des prix est un principe de base en Chine, et c’est aussi un art qui requiert du temps. Les chinois n’adhèrent vraiment pas à l’adage français « vite fait, bien fait ». Si vous ne voulez pas passer pour un « IBM » (International Big Mouth) qui croit arriver en pays conquis, prenez votre temps pour établir des dispositions qui satisfassent les deux parties. Plusieurs réunions seront nécessaires pour clarifier votre contrat commercial. Et ne criez pas victoire trop tôt, car les négociations continuent jusqu’au paiement final, même si vous l’avez déjà signé.

 

Les relations (关系guanxi)
Le « réseau » en Chine est davantage basé sur la dimension sociale qu’en Occident : il est primordial de tisser des liens amicaux sur le long terme avant de parler business. Lors des repas d’affaire, les chinois ont l’habitude de remplir les verres d’alcool avant même d’évoquer le contrat. Et leur enthousiasme sera proportionnel à votre capacité d’absorption. Attention, le refus de boire venant d’un homme – mais pas d’une femme – est même insultant. Buvez donc pour faciliter la négociation ! Enfin, quelques règles sont surprenantes: par exemple, lors du paiement, votre chèque doit être signé en noir pour être validé, et ne doit être ni plié ni froissé, car si l’employé de la banque l’acceptait, sa valeur pourrait être déduite de son salaire. La conquête du marché chinois est une véritable aventure commerciale et humaine, riche en surprises car la Chine n’est pas un bloc homogène. Malgré ces quelques concepts largement répandus, les coutumes varient considérablement selon les régions.

 

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Diane Hequet (promo 2015)