ENI EST L’UN DES LEADERS MONDIAUX DU SECTEUR DE L’ÉNERGIE. DEPUIS SON LANCEMENT EN FRANCE EN 2012, IL CONCURRENCE LES ACTEURS ISSUS DU MONOPOLE EN FOURNISSANT DE L’ÉNERGIE AUX PARTICULIERS ET AUX ENTREPRISES. RENCONTRE AVEC HUGO RONCAL, (HEC 2002), DIRECTEUR COMMERCIAL, MARKETING & TRANSFORMATION.

Nouvel acteur dans le marché francais de l’énergie, Eni a récemment franchi le cap des 600 000 clients fournis en gaz naturel. « Ce résultat, en avance de 100 000 clients par rapport à notre business plan, nous a permis de dépasser le milliard d’euros de chiffre d’affaires, souligne Hugo Roncal. Nous comptons le doubler d’ici trois ans. Comment ? En gardant une longueur d’avance en termes d’innovation, notamment dans nos offres. »

UNE POLITIQUE DE CRÉATION DE VALEUR

Le credo d’Eni : apporter un regard neuf aux consommateurs. « Nous ne sommes pas dans une politique low-cost, mais d’innovation. Notre ambition est de répondre de la meilleure façon possible aux attentes de nos clients, qui subissent les variations du prix de l’énergie sans savoir comment réagir. C’est ce qui nous a conduits à lancer l’offre Astucio, un prix bloqué pendant quatre ans, uniquement révisable à la baisse, qui est plébiscitée par nos clients. Nous l’avons complétée d’un service d’assistance 24/7 pour la plomberie, la chaudière et l’installation électrique » Cette évolution s’inscrit dans une transformation plus large du business model de l’entreprise : passer de fournisseur de gaz naturel à opérateur multi-énergies et multi-services. « Nous proposons désormais une gamme de services à destination des particuliers et des entreprises : produits d’assurance et d’assistance techniques, audits énergétiques, solutions d’alerte de consommation en temps réel, thermostats intelligents… Dans ce contexte, Eni deviendra bientôt fournisseur d’électricité.»

« Pour exercer ce métier, il faut de la persévérance et réussir à établir la confiance. »

 

DES ÉQUIPES COMMERCIALES ENGAGÉES

Hugo Roncal peut compter sur des équipes commerciales engagées dans la transformation durable de l’entreprise. « Les équipes commerciales véhiculent la nouvelle culture de l’entreprise. Elles ont accepté que le changement s’applique aussi à elles-mêmes. Nos commerciaux, habitués à ne vendre que du gaz naturel, ont su approfondir leur connaissance produit, revoir leurs argumentaires et réétudier la concurrence afin de pouvoir être crédibles en clientèle lorsqu’ils proposent des services. »

GEUM 71

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UNE FONCTION ENRICHISSANTE

Pour Hugo Roncal, « On n’apprend pas vraiment le commerce dans une école de commerce et c’est bien dommage ! Pour un jeune diplômé, même s’il ne souhaite pas y consacrer toute sa carrière, avoir une expérience concrète de la vente peut être très enrichissant. Ce qu’il apprendra en termes d’écoute client, de techniques de négociation ou de résistance au stress lui servira durant toute sa vie professionnelle. Lorsqu’il évoluera vers d’autres postes, il pourra mieux communiquer et travailler avec une fonction réputée « à part ». Pour autant, tout le monde n’est pas fait pour ce métier et il faut s’assurer, avant d’y mettre les pieds, d’avoir une très forte persévérance et un grand pouvoir de conviction et d’argumentation. »

CHIFFRES CLÉS :

600 000 clients fournis en gaz naturel en France – Présent dans 83 pays – CA plus de 100 milliards d’euros

F.B.

Contact : hugo.roncal@eni.com