« Le bénéfice commence aux achats » nous dit un proverbe arabe. La préoccupation de gestion des coûts et de dégager une marge grâce aux achats n’est pas une préoccupation nouvelle, mais elle prend un relief particulier en cette période économique difficile. Le directeur des achats est devenu un personnage clé de l’entreprise.

Nathalie Exposito-Gély avec ses étudiants. Professionnelle des achats, elle est formatrice au sein du réseau EGC.

Nathalie Exposito-Gély avec ses étudiants. Professionnelle des achats, elle est formatrice au sein du réseau EGC.

Les enjeux de la fonction achats
Le poste des achats prend une dimension stratégique en période de crise, alors que chaque entreprise cherche à assurer sa rentabilité, réduire ses coûts et augmenter ses marges. « On attend du directeur des achats qu’il permette à l’entreprise de dégager une marge via les achats, alors qu’hier la marge venait des ventes », résume Nathalie Exposito-Gély, formatrice du réseau EGC. Il ne s’agit pas uniquement de réduire ses coûts mais aussi de garantir la compétitivité de l’entreprise, la qualité de ses produits ou services, son image. « Son enjeu est donc triple : économique, stratégique et qualitatif. » Cette évolution se double depuis 10 ans de l’impact de l’externalisation de fonctions ou services par les entreprises. « Elles préfèrent acheter ce qui ne relève pas de leur coeur d’activité plutôt que de le produire, explique Gordon Crichton, directeur du MAI de KEDGE Business School. La part achetée dans le produit fini est ainsi passée dans certains secteurs de 25 % à 75 %. Le rôle de l’acheteur n’est plus uniquement de trouver un fournisseur au meilleur prix. Il consiste à apporter de l’innovation et de la valeur ajoutée en amont, en nouant une collaboration étroite avec les fournisseurs. En outre, il côtoie les bureaux d’étude, les services de R&D et de marketing, et se situe auprès des directions de l’entreprise. »

 

Un métier de défi à forte pression
Les entreprises recrutent leurs acheteurs en écoles de management et de plus en plus en d’ingénieurs dans les domaines pour lesquels une connaissance « technique » du secteur, des produits, des technologies, des services est nécessaire. Ils ont suivi une option achats ou une formation spécialisée. Nathalie Exposito-Gély conseille de se former en alternance. « C’est un métier qui ne convient pas à tout le monde. Il faut l’éprouver sur le terrain, se frotter à la négociation. Un acheteur est guidé par le défi, l’adrénaline d’une négociation bien menée, allant jusqu’au plaisir d’avoir réussi à exploiter une faiblesse pour obtenir le meilleur prix. C’est un métier à fort enjeu, donc à forte pression, évalué sur le respect du budget alloué, des économies réalisées et de la réduction des coûts ; et en interne sur la qualité du service rendu à ceux qui utilisent le produit ou la prestation. »

 

Les missions
• Rechercher des fournisseurs
• Définir la stratégie achats
• Mener les négociations
• Gérer la relation avec les fournisseurs
• Manager ses équipes

 

Le PARCOURS
Le directeur des achats a le plus souvent réalisé un parcours dans la fonction avant de la diriger. Il peut aussi être issu de la vente. « L’acheteur peut devenir directeur après 5 ans d’expérience, constate Nathalie Exposito-Gély. En fin de carrière, le salaire peut atteindre 90 000 € par an. » On estime à 50 000 les professionnels des achats en France.

 

Les qualités
• Négociation • Ecoute • Curiosité • Capacité à interagir avec les différentes fonctions de l’entreprise • Communication • Bon relationnel • Rigueur • Organisation • Réactivité • Gestion d’équipes • Créativité • Compétences en gestion financière et comptable

 

La formation
« Il est indispensable de se former à un haut niveau pour répondre aux exigences des recruteurs, affirme Gordon Crichton. L’objectif est d’acquérir une vision de « business driver », d’avoir les connaissances pour identifier la source de croissance du marché et son évolution, mais aussi les futures tendances de consommation et les facteurs d’innovation qui demain feront la force des produits et des services de l’entreprise. »

 

A. D-F

 

Contact : www.kedgebs.comwww.bachelor-egc.fr