LA RENTABILITÉ À TOUT PRIX C’EST FINI ! SI LE DIRECTEUR COMMERCIAL DU 21È SIÈCLE RESTE BIEN SÛR LA FONCTION MOTEUR DE CROISSANCE DE L’ENTREPRISE, IL S’INSCRIT AUJOURD’HUI AU COEUR D’ATTENTES DE CONSOMMATEURS ET DE JEUNES COLLABORATEURS HYPER CONNECTÉS EN QUÊTE DE SENS . COUP DE PROJECTEUR SUR UNE FONCTION PLUS QUE JAMAIS AU CARREFOUR DES ENJEUX DE DEMAIN.

Directeur Commercial et village mondial

De la PME au grand groupe, un raisonnement purement national n’anime plus aucun Directeur Commercial. Mais si celui-ci se doit d’être rompu aux codes du management et du commerce sans frontière, il lui faut aussi maîtriser les subtilités de l’interculturalité.  » La compréhension des différentes attentes des consommateurs du monde entier est une compétence clé du Directeur Commercial  » affirme Georges Aublé, co-responsable du Master Direction Commerciale en formation continue de l’IAE de Lyon. Une dynamique nourrie par le numérique qui crée une  » grande porosité de l’information permettant au Directeur Commercial de revenir aux sources du commerce : une relation gagnant – gagnant fondée sur l’honnêteté, la transparence et la franchise « , insiste-t-il.

Directeur Commercial et transformation du business

Doté d’une très fine qualité d’écoute des cultures et des clients de son entreprise, le Directeur Commercial se mue ainsi en acteur moteur de la transformation de son organisation. Oreille privilégiée de consommateurs dont les attentes évoluent en nombre et en nature à la vitesse grand V (et ce aussi bien dans le BtoC que dans le BtoB), il permet à son entreprise de sortir d’une certaine guerre des prix en lui offrant la possibilité de répondre à leurs besoins aussi bien en termes de produits que de services associés. C’est d’ailleurs pour cela qu’un des  » défis majeurs du Directeur Commercial de demain réside dans sa capacité à distinguer les signaux forts émanant des marchés, mais aussi, si ce n’est surtout, les signaux faibles.  » Son immersion progressive dans une logique omnicanal lui permet d’ailleurs d’aller en ce sens. En contact direct et sans filtre avec des consommateurs se transformant peu à peu en co-acteurs de l’offre et des orientations de l’entreprise, il inscrit plus que jamais sa société dans leur réalité.

Directeur Commercial et leadership

Une démarche de co-construction qui doit aussi animer le Directeur Commercial en tant que meneur d’hommes. La dynamique collaborative initiée par la multiplication des outils numériques et des NTIC (tablettes utilisées en entretien client, signature électronique de contrats,…) dans le travail des équipes commerciales, le pousse en effet à adapter les codes du digital à son management.  » Le profit à tout prix ou le retour sur investissement ne font plus rêver les jeunes aujourd’hui ! En revanche, leur expliquer clairement les missions et objectifs de l’entreprise sans s’inscrire uniquement dans une logique de chiffres, leur donne ce sens qu’ils cherchent aujourd’hui dans leur activité professionnelle.  »

Directeur Commercial et RSE

Une quête de sens qui pousse enfin le Directeur Commercial à réfléchir à son rôle dans l’accompagnement, voire dans l’impulsion, de la dynamique RSE de son entreprise. Si celle-ci ne peut bien sûr être pérenne que si elle répond à une volonté stratégique du top management dans son ensemble, le Directeur Commercial peut, de par sa fine connaissance des consommateurs, permettre à l’entreprise de faire des choix réalistes, réalisables et connectés aux attentes de ses clients et de ses collaborateurs et ainsi lui éviter de tomber dans des effets de mode ou un green washing profondément délétères.

CW.