Il est des fonctions qui nécessitent des compétences variées : celle de Directeur commercial en est un parfait exemple. Interactions avec les autres directions de l’entreprise, Décisions stratégiques et politiques opérationnelles, Management des hommes de terrain, Digitalisation de l’environnement …Pour réussir ce challenge, comment se former au mieux ?

 

Le Directeur Commercial, un vrai chef d’orchestre…

En tant que membre du comité de direction, il définira la stratégie commerciale en appuyant ses recommandations sur une vision stratégique pour son entreprise. Ouvrir de nouveaux marchés, organiser la distribution sur les marchés actuels et négocier avec les partenaires. Autant de défis stratégiques à relever ! Des compétences opérationnelles tout aussi importantes doivent compléter cette vision stratégique : la mise en œuvre de la stratégie commerciale avec le plan d’actions commerciales, évènements et promotions, le suivi des résultats, l’intégration de nouveaux outils nulmériques, la mise en place du reporting.

… à l’oreille absolue pour manager ses équipes

Il lui revient donc de manager des équipes de terrain qui seront le relais vis-à-vis du client, d’affirmer son leadership pour faire adhérer ses troupes. Comme tout manager, il doit mener une équipe composée peut-être de profils variés. Mais le vrai challenge est aujourd’hui l’arrivée probable dans ses effectifs de jeunes commerciaux issus de la Génération Y. Comment intégrer dans l’entreprise ces jeunes générations dont les attentes évoluent ? Sont-ils plus difficiles à manager ? Ou faut-il les manager autrement ? Certes ils n’ont plus la même capacité d’engagement, ils ont du mal à intégrer les règles. Mais ils sont nés avec les nouvelles technologies. Ils ont grandi avec et ont été formés aux techniques du social selling. C’est tout l’art du manager de les écouter pour ensuite les coacher pour exprimer tout leur potentiel et atteindre l’objectif commun.

Et le Digital, vous avez « dit-gital » ?

Si la fiche de poste de ce professionnel a peu évolué, l’environnement digitalisé impose une mise en œuvre vraiment différente pour gérer et maitriser la masse d’informations ascendantes et descendantes. Il faut intégrer de nouveaux outils : prospecter avec les réseaux sociaux, découvrir de nouvelles opportunités grâce au web et à un outil d’intelligence commerciale, suivre les interactions avec les clients grâce à une plateforme de CRM…

Alors comment se former ?

Une formation de type Bac+5 en management et gestion est une des voies : elle permet d’intégrer les stratégies de développement de l’activité de l’entreprise et l’art du management des hommes, en particulier un management intergénérationnel qui tienne compte des profils variés de ses futures équipes. Elle devra aussi le rendre agile pour continuer à apprendre tout au long de sa carrière. Cette formation académique doit se compléter par le développement de ses soft-skills. Il devra se former au mieux à toutes ces compétences comportementales qui feront de lui un chef que l’on écoute, que l’on a envie de suivre, qui inspire et fait grandir. Et le terrain me direz-vous ? En fin stratège et habile opérationnel, il va se construire des expériences professionnelles complémentaires les unes des autres. Mais pour mixer formation et expérience pourquoi ne pas suivre sa formation par l’alternance en occupant ainsi des postes qu’il devra par la suite encadrer. L’offre existe : plus de 3 000 formations en alternance sont comptabilisées à l’heure actuelle (2 468 masters ; 213 diplômes d’ingénieur ; 294 diplômes d’école de commerce ; 15 DU)1 Cette formule assure aussi une insertion plus aisée et plus sécurisante dans le monde du travail.

 Alors l’alternance, la voie royale pour développer une réelle capacité d’adaptation aux situations et aux hommes pour un futur directeur commercial ?

La filière Alternance de l’EMLV repose sur cette philosophie : former à une spécialisation métier, développer son expérience et entrainer ses softs skills pour devenir un manager agile. En savoir plus sur l’auteur :

Virginie Ferrouillat, Responsable Alternance EMLV (Ecole de Management Léonard de Vinci au Pôle Léonard de Vinci) Spécialisation Négociation et Management des Affaires

 

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