Il y a un peu moins de 10 ans, certains prédisaient que le déploiement d’Internet et l’émergence du Big Data signeraient à court terme la fin des commerciaux. Et bien vous savez quoi ? Il n’en est rien ! Pire, les entreprises sont désespérément à la recherche de commerciaux de haut niveau. – Par Stéphane Vincent, directeur des relations entreprises de Novancia Business School

 

 

Si la connaissance des modes de consommation du client et la capacité à lui proposer des offres pertinentes fonctionne bien dans le monde du retail, ces pratiques n’ont pour le moment que très peu fait preuve d’efficacité dans les relations BtoB. Et à cela, plusieurs raisons :
Les entreprises ont des politiques d’achat qui sont très peu analysées et ne correspondent pas vraiment aux algorithmes du big data
Les besoins des entreprises sont complexes et demandent une réponse fine que l’intelligence artificielle peine encore à proposer
La relation humaine reste prépondérante à la fois dans la négociation commerciale mais surtout dans la capacité à honorer le contrat passé

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Toutes ces raisons incitent les entreprises à renforcer leur démarche client, notamment en y intégrant la complexité de la mondialisation, l’agilité attendue dans un monde en constante mutation et bien d’autres éléments. C’est dans ce cadre que les nouveaux commerciaux de haut niveau sont recherchés.

Véritables chefs de projet, ils doivent intégrer les évolutions technologiques, un benchmark mondial permanent, ainsi qu’une concurrence accrue et polymorphe. Les compétences pour accompagner l’entreprise dans son développement et augmenter ainsi chiffre d’affaires et marge sont multiples : négociation d’affaires, gestion de projet, management interculturel, techniques d’innovation…

Mais, malheureusement, la fonction commerciale n’est toujours pas perçue comme intelligente dans l’entreprise. Les idées reçues perdurent et le commercial, même de haut niveau, est davantage considéré comme un homme d’action que comme un être réfléchissant. Comme disaient certains parents : « Si tu échoues dans tes études, tu pourras toujours être vendeur… »

Pour développer la croissance de l’entreprise, ces nouveaux commerciaux, ces business developers, sont indispensables pour analyser, écouter, comprendre le besoin du client et faire des propositions à valeur ajoutée. Cette approche permet de porter l’innovation au sein de l’entreprise car le commercial ne vend plus ce qui a été produit, c’est la production qui s’adapte à ce qui a été vendu. Et pour remplir au mieux sa fonction, il doit jouer le rôle de chef d’orchestre entre les différentes directions et constitue à ce titre un interlocuteur majeur de sa direction générale.

Il parait aujourd’hui indispensable de valoriser cette fonction et de reconnaître son rôle stratégique au sein des entreprises et des écoles de management ( ex écoles de commerce…) qui doivent investir bien davantage dans la recherche sur ce sujet, fondamental pour l’économie.