LE ROLE ET LES MISSIONS DU DIRECTEUR COMMERCIAL

 

Jean-Luc Camerano (IFAG 92) est le directeur du développement commercial de Nestlé Grand Froid, leader sur le marché Grand Froid (surgelés et crèmes glacées) en France. Amoureux de la fonction commerciale au sens large, il nous a expliqué la place grandissante de fonctions stratégiques dans les métiers du commerce.

Le commerce chez Nestlé, ce sont des fonctions variées et stratégiques, la possibilité de travailler sur différentes catégories de produits, de manager des équipes rapidement, d’évoluer aussi vers d’autres métiers comme le marketing, en France ou à l’étranger, et de développer une carrière appropriée à chaque personnalité.

 

Jean-Luc Camerano (IFAG 92), directeur du développement commercial de Nestlé Grand Froid

Jean-Luc Camerano (IFAG 92), directeur du développement commercial de Nestlé Grand Froid

« Le Grand Froid constitue un univers particulier de par sa technologie de conservation et la présence dans un même rayon de deux catégories : produits surgelés et crèmes glacées, qui couvrent l’ensemble des besoins du repas, del’entrée jusqu’au dessert. Nestlé est le seul intervenant à opérer sur ces deux marchés, avec des marques leader sur leur segment comme Buitoni, Maggi, Extrême ou La Laitière. » La division Grand Froid de Nestlé est ainsi reconnue comme l’expert de cette catégorie avec un chiffre d’affaires de 325 millions d’euros, 950 collaborateurs et 2 usines en France. Jean-Luc Camerano manage une équipe de 10 personnes au sein du développement commercial dont les métiers sont moins connus que ceux de la négociation ou de la vente, mais de plus en plus stratégiques. « Mon principal rôle est de définir et mettre en oeuvre la stratégie catégorie et circuits de distribution. Dans cetteposition charnière, je suis amené à valider les décisions marketing et commerciales pour qu’elles soient adaptées aux attentes de nos clients distributeurs. »

 

Le category management correspond-il aux profils de haut niveau ?
Le Category Manager doit maîtriser des savoir-faire en marketing et commerce, et correspond bien aux compétences de diplômés généralistes. Sa mission est de définir la stratégie de la catégorie, visant à valoriser et développer nos catégories et nos marques, vis-à-vis des distributeurs et des consommateurs.

 

Quelles autres fonctions avezvous sous votre responsabilité ?
Le marketing enseigne, dont l’objectif est d’adapter et de déployer enseigne par enseigne notre stratégie catégorielle, et nos plans marketing et commerciaux. Cette fonction est stratégique, dans un contexte très concurrentiel, où chaque distributeur est de plus en plus exigeant dans une optique de différentiation. Mes équipes gèrent également notre politique promotionnelle et le trade marketing (mise en avant des marques sur le lieu de vente). Enfin, nous avons la charge d’élaborer la ,stratégie merchandising et linéaire, et d’assurer son déploiement auprès des distributeurs et de la force de vente, dans un rôle de conseil sur la performance générale du rayon.

 

Dans quoi réside l’attrait de ces métiers ?
En tant que leader, Nestlé possède une réelle expertise. C’est important pour des jeunes de savoir qu’ils apprendront un métier chez l’acteurqui fait référence. La palette des métiers commerciaux est très large et fonctions, au sein du groupe Nestlé. Jean-Luc Camerano (IFAG 92), directeur du développement commercial de Nestlé Grand Froid Nos métiers occupent une place de plus en plus capitale pour l’entreprise, ils sont à la fois conceptuels et opérationnels, des études à la mise en place en rayon, en passant par la négociation avec la distribution. Chez Nestlé Grand Froid, nous réalisons régulièrement des études « shopper » dont les résultats nous permettent de faire évoluer notre stratégie catégorielle et nos recommandations aux distributeurs. En 2010, nous avons ainsi développé une nouvelle approche pour le surgelé salé qui apporte une croissance additionnelle de 4 % du CA de la catégorie pour les magasins. J’ajoute pour ceux qui souhaitent faire du marketing, qu’une première expérience sur le terrain est requise et s’avère très profitable, pour se familiariser avec nos marchés et produits, nos clients, nos consommateurs, et la culture de performance de l’entreprise ; et donc mieux appréhender nos enjeux stratégiques et les plans opérationnels.

 

Quel a été votre parcours au sein de Nestlé ?
J’ai débuté dans l’ultra frais (yaourts) comme responsable de secteur, puis responsable merchandising régional, chef de produit marketing et manager d’une région de 10 responsables de secteur. J’ai ensuite rejoint le grand froid comme responsable marketing enseigne pour Carrefour, pour évoluer vers la négociation en qualité de responsable d’enseignes en charge des comptes Carrefour, Provera et Metro, avant de prendre mon poste actuel.

 

A. D-F

 

Contact :
sylvie.alinc@fr.nestle.com