Poursuivant sa conquête des marchés internationaux et notamment de la Chine, le leader européen du soin haut de gamme en parfumerie a fait de l’excellence de son modèle la clé de sa réussite. Portée par les équipes que dirige Henri du Masle (EDHEC 90), sa direction commerciale France est mobilisée pour servir toujours mieux des consommatrices exigeantes.

Henri du Masle, directeur commercial Clarins France

Leader en France et en Europe du soin en parfumerie avec 25% de parts de marché, Clarins est, depuis plus d’un demi-siècle, un acteur majeur de la cosmétique haut de gamme. S’appuyant sur une équipe de 130 personnes, la direction commerciale que dirige Henri du Masle a en charge la commercialisation des produits soins et maquillage de la marque Clarins auprès des chaînes de parfumerie et des grands magasins en France, l’offre parfum du groupe ( Mugler , Azzaro…) étant, elle, portée par Clarins Fragrance Groupe : « Notre positionnement en distribution sélective implique de construire et d’entretenir une relation de confiance dans la durée avec nos distributeurs pour développer notre business commun. Cette collaboration comprend la négociation des accords commerciaux annuels, l’optimisation de nos plans marketing auprès des différentes enseignes, incluant les lancements de nouveautés et les animations marketing en points de vente, et se fait avec le support et la contribution d’une équipe de directeurs grands comptes. »

Un des axes majeurs de la stratégie qu’anime Henri du Masle est de contribuer au développement de la catégorie SOIN, par rapport notamment à d’autres réseaux comme les pharmacies et les grandes surfaces alimentaires : « Ce choix nous impose d’être une marque reconnue pour son expertise, sa connaissance des consommatrices et sa capacité à proposer des initiatives innovantes et pertinentes pour notre réseau de distribution ». Composée de 30 collaboratrices, encadrées par 3 directrices régionales, la force de vente garantit la présence qualitative et optimale du portefeuille de 450 produits de Clarins dans ses 2 300 parfumeries agrées : « Notre force de vente réalise un travail d’information et de formation auprès des 15 000 conseillères de beauté qui vendent nos produits. Elle s’investit également qualitativement sur la qualité de nos espaces de vente, qui doivent représenter parfaitement notre marque.»

« Entreprise familiale et indépendante, Clarins est dirigée par des propriétaires présents et impliqués, qui apportent proximité et sens à leur gouvernance. »

Une entreprise où il est bon de grandir !

De ses trois années à l’EDHEC, Henri du Masle retient qu’elles lui ont apporté « un socle de connaissances, l’envie d’entreprendre et une bonne vision globale de l’entreprise et de ses enjeux. » Entré, diplôme en poche, chez Danone en tant que commercial terrain au sein du pôle Produits Laitiers Frais, il y a évolué en responsabilités, changeant de poste tous les deux ans. Devenu directeur de la force de vente au terme d’un beau parcours de quatorze ans, il rejoint, en tant que directeur commercial le spécialiste du jeu et du jouet Mattel France : « Danone a été pour moi une formidable école où je me sentais bien, mais j’aspirais au poste, complet et polyvalent, de directeur commercial pour faire la synthèse entre mon expertise de la négociation et du management. »

Lorsque, quatre ans plus tard, l’opportunité s’est présentée à lui d’intégrer Clarins, il n’a pas eu une once d’hésitation, « même si, reconnaît-t-il, je ne connaissais alors rien à l’univers de la cosmétique » : « Entreprise familiale et indépendante, Clarins est dirigée par des propriétaires présents et impliqués, qui apportent proximité et sens à leur gouvernance. Inscrite dans la durée et valorisant le respect et l’écoute, la société a fait de sa relative petite taille au regard de ses principaux concurrents sur le marché du luxe, un véritable atout par sa capacité d’innovation et d’adaptation. La qualité de sa recherche, la proximité et l’écoute permanente de ses consommatrices permettent à Clarins de proposer des produits de haute qualité plébiscités internationalement. Pour ses collaborateurs, Clarins a développé un plan ambitieux de développement des compétences, animé dans le cadre d’une université d’entreprise, proposant des programmes liés aux différents métiers, mais aussi au développement personnel. » Rappelant aux étudiants que « la fonction commerciale est riche en opportunités de carrières », Henri du Masle met en avant la variété de ses métiers (vente, négociation, marketing opérationnel, management…), « qui permet d’être exposé à des sujets et à des savoir-faire très différents. » : « Dans un monde qui bouge très vite, veiller à ne pas se mettre dans une situation de confort est un impératif : Savoir prendre le temps d’apprendre et d’écouter est sain et nécessaire, et il me semble essentiel de toujours se demander comment faire mieux, faire plus, et aimer le faire (c’est une devise de Mr Jacques Courtin, le fondateur de Clarins). »

CG

Contact : henri.dumasle@clarins.net