Pour s’imposer auprès des professionnels, Citroën a confié l’an dernier à David Staniforth (INSEAD 1988) la direction générale de Citröen Business International. Un nouveau challenge pour ce diplômé de l’INSEAD, qui a conquis ses galons de spécialiste grands comptes dans l’automobile.

 

David Staniforth

David Staniforth

Diplômé en génie civil de l’Université canadienne de Waterloo, David Staniforth a choisi de franchir l’Atlantique pour poursuivre son cursus à l’INSEAD : « J’aspirais à évoluer professionnellement dans un contexte international, explique-t-il, et l’ancrage multiculturel de l’INSEAD était un point fort qui répondait totalement à mon projet. » Anglophone, originaire de Montréal, l’ingénieur relève qu’il y a « gagné en confiance et pu faire l’apprentissage de l’écoute de différents points de vue avant de décider ». Choisissant, MBA en poche, de s’orienter vers l’automobile, David Staniforth a évolué ensuite deux décennies durant au sein de grands groupes du secteur – Saab Automobile, General Motors Europe Fleet, Fiat Group International-, avant d’être recruté, l’an dernier, par PSA Peugeot Citroën : « L’automobile, industrie globale et très concurrentielle, offre de multiples opportunités de développement. Elle doit réunir les meilleurs talents pour innover et elle aborde pour réussir des problématiques complexes, notamment en matière de compétitivité. »

 

A la conquête de nouveaux marchés…
L’engagement de Philippe Varin, le président de PSA, et de l’ensemble du comité de direction du constructeur de développer le métier du B2B de Citroën a été décisif pour David Staniforth : « L’opportunité de construire un business en mettant en place une équipe mondiale dans plusieurs pays est un challenge très attractif. Le marché des flottes d’entreprise a de belles marges de progrès à réaliser dans les pays émergents, et notamment dans les BRIC. » En Chine, où Citroën a été l’un des premiers constructeurs à s’implanter au début des années 90, la marque qui porte haut la « créative technologie », poursuit son développement avec des partenaires de premier plan. Elle vient ainsi d’ouvrir une 3e usine, en partenariat avec Dong Feng et de monter une seconde jointventure avec Changan pour lancer sa ligne DS et développer de nouveaux véhicules pour le marché local. « Nous sommes déjà bien engagés dans le B2B en Chine : avec un part de marché en croissance, supérieure à celle du B2C, Citroën y fait partie du top 10 des marques pour le marché des professionnels. » Continuant de renforcer sa force de frappe en Europe, CBI s’y appuie déjà sur 500 programme ciblant les concessions à haut potentiel, qui nous permet d’assurer la couverture pays. Pour le client affaires, le véhicule est un outil de travail essentiel : les standards d’exigence, très élevés, nécessitent des forces de vente dédiées et bien formées, ainsi qu’un service après-vente d’excellence. » Composé de 25 personnes au siège aux fonctions supports, Citroën Business International compte 200 collaborateurs, majoritairement des commerciaux, déployés dans une quinzaine de pays : « Nos équipes comprennent des managers grands comptes internationaux, des responsables zones géographiques et des équipes back office soutiennent les deux activités.»

 

Bon point d’entrée
pour s’exposer à l’international,
notre filiale offre l’opportunité aux étudiants des grandes écoles de rejoindre nos équipes dans le cadre de stages au marketing et à la vente.

Une stratégie commerciale portée par le service et l’innovation
« La valeur de notre marque repose sur sa créativité technologique. Nous sommes ainsi le premier constructeur français à proposer des véhicules légers et utilitaires 100 % électriques. Nous faisons partie des leaders sur les motorisations thermiques basse consommation grâce au système « Stop and Start » de deuxième génération et nous allons, fin 2011, lancer nos premiers diesel hybrides montés sur la DS 5. » Pour imposer ses modèles comme une référence auprès des entreprises et des professionnels, la filiale que pilote David Staniforth mise également sur la valeur ajoutée de ses solutions et de ses services pour continuer de faire progresser son taux de pénétration. Elle concentre son attention sur les 5 marchés cibles que sont les grands comptes nationaux, les grands comptes internationaux, les professionnels de la gestion de flotte et du leasing, les PME et les TPE : « Notre approche valorise l’analyse pointue des besoins afin de présenter à chaque client une solution au meilleur coût d’utilisation -TCO-, incluant prix initial, impact des taxes, des assurances, mais aussi des émissions de CO2. Nos délais très courts nécessitent une importante réactivité dans la fourniture de solutions sur-mesure, notamment pour mieux servir nos grands comptes.»

 

Des opportunités pour tous les profils…
Engagée dans une belle dynamique de croissance, CBI cherche à faire monter en puissance ses compétences : « Nos besoins portent sur des profils expérimentés en B2B et grands comptes, mais aussi des experts en leasing et en TCO. Bon point d’entrée pour s’exposer à l’international, notre filiale offre l’opportunité aux étudiants des grandes écoles de rejoindre nos équipes dans le cadre de stages au marketing et à la vente. Etant une entreprise de service, la diversité des talents est une force pour nous et nous aspirons à recruter notamment davantage de femmes.» La créativité en matière d’innovation est une valeur ajoutée compétitive essentielle pour CBI. Après avoir développé un service de conciergerie, elle est en train de déployer en France le dispositif « Active fleet data », qui permettra au gestionnairedu parc de suivre la position de chaque véhicule en temps réel par liaison électronique et propose également la prise en charge du poste entretien. « Pour répondre aux besoins de clients très exigeants, nous plaçons l’offre de service au coeur de notre stratégie commerciale. Nous avons devant nous de beaux territoires d’innovations à conquérir ! »

 

Un challenge très disputé !
En juin, les DS3 Citröen engagées au Rallye de l’Acropole, épreuve traditionnelle du championnat du monde des Rallyes de la FIA, ont offert au constructeur français son 22e doublé consécutif. Profitant de l’événement, Citroën Business International a choisi la Grèce pour organiser la 2e édition de son « Champions Challenge » : « Nous avons lancé cette compétition, qui réunit les meilleurs vendeurs B2B de notre réseau, l’an dernier dans 10 pays, explique David Staniforth. Cette année, 160 participants, venus de 16 pays, se sont retrouvés dans une ambiance amicale pour se mesurer par équipes. Tout ce qui permet de mettre en avant les meilleurs talents et valorise l’esprit d’équipe est pour nous un levier privilégié pour construire notre succès ! »

 

CG

 

Contact : www.citroen.com