Spécialisé dans les dispositifs médicaux implantables, BOSTON Scientific met le bien-être de ses patients au cœur de sa R&D et le fait rejaillir dans sa stratégie marketing. Fort de ses 9 Md$ de CA, le groupe recherche de jeunes talents pour l’accompagner dans sa croissance, comme nous l’explique Vincent Sourdaine (HEC Executive 2006), Directeur Marketing et des ventes pour la région EMEA.

 

Après avoir passé 22 ans dans l’entreprise, Vincent Sourdaine est toujours aussi enthousiaste lorsqu’il parle de Boston Scientific : « quand j’ai intégré le groupe, je sortais d’école de commerce. J’ai tout de suite aimé l’esprit startup et le style anglo-saxon de la société, où tout semble possible en termes d’évolution. Ayant passé une partie de mon cursus aux Etats-Unis, j’avais peur de me retrouver dans une entreprise très « hiérarchique », et cette approche méritocratique m’a séduit » confie-t-il avant d’ajouter : « Surtout, j’ai adhéré aux valeurs de l’entreprise, dont l’activité était vraiment porteuse de sens à mes yeux : il s’agissait de contribuer à sauver de vies ! »

Prendre des risques pour apprendre de ses erreurs

Très vite, c’est la rapidité de décision qui a fini de séduire Vincent Sourdaine : « On m’a confié des missions en sachant que je n’étais pas totalement prêt, mais en pariant que j’en sortirai grandi. L’entreprise m’a rapidement laissé prendre des risques, et a accepté mes erreurs inerrantes à la courbe d’apprentissage. Cela fait partie de notre philosophie. » Aujourd’hui Directeur marketing et ventes pour toute la région EMEA, il est aussi en charge d’un groupe de réflexion sur le développement des talents en Europe et perpétue cet état d’esprit. « Nous souhaitons recruter des talents qui osent entreprendre, explorer de nouvelles avenues. Nous en acceptons le risque et les erreurs qui vont avec. Il est important d’ailleurs qu’ils fassent vite ces erreurs afin de capitaliser dessus et accélérer leur développement ». Un système d’intégration performant sur une durée de 6 mois a été mis au point pour permettre aux jeunes talents à fort potentiel de s’exprimer. Car en termes de recrutement, le groupe n’est pas en reste avec de forts besoins en 2018 pour accompagner son développement (voir encadré RH).

Des innovations porteuses de sens pour les patients

Avec un chiffre d’affaires de 9 Md$ en 2017, Boston Scientific s’est en effet imposé comme un des leaders des dispositifs médicaux implantables, développant des technologies invasives minimalistes qui permettent de soigner et d’apporter un réel confort aux patients dans de nombreux domaines : cardiologie, stimulation cardiaque, endoscopie, urologie, électrophysiologie, vasculaire périphérique et neuro-modulation, dont s’occupe particulièrement Vincent Sourdaine : « nos solutions, toujours plus innovantes, se miniaturisent et sont donc de moins en moins invasives. Nos électrodes permettent aujourd’hui à une personne atteinte de Parkinson de retrouver le contrôle de son corps, et à un multi-opéré du dos atteint de douleurs chroniques d’interrompre le signal de la douleur, pour retrouver une certaine qualité de vie, améliorer son sommeil et sa liberté de mouvement ». Autant d’innovations porteuses de sens qui créent des impacts positifs dans la vie des malades et de leurs proches.

Des solutions adaptées aux patients

Si le budget R&D de Boston Scientific est éloquent : 10 % du chiffre d’affaires (soit plus de 900 millions de $ annuels), le groupe recourt également à la croissance externe pour accélérer ses avancées technologiques et renforcer son portefeuille produits. « Il existe sur le marché une véritable course à l’innovation, afin de personnaliser de plus en plus les soins apportés aux patients » explique Vincent Sourdaine avant d’illustrer : « Les stimulateurs, de forme carrée il y a 20 ans, bénéficient aujourd’hui d’un design adapté à l’anatomie pour éviter les rejets et améliorer le confort des malades. Ce n’est plus au patient à s’adapter aux technologies ». Avec la digitalisation de la société, ces derniers se renseignent, ils veulent comprendre les bénéfices d’une intervention chirurgicale et challengent parfois leurs médecins. « A nous de mettre en avant la valeur ajoutée des solutions que nous développons. »

D’une approche BtoB à BtoC

De fait, le secteur de la haute technologie médicale a beaucoup évolué. « A mes débuts dans le groupe, on s’adressait majoritairement aux médecins qui pratiquaient les interventions, recueillant leurs feedbacks sur l’efficacité des dispositifs. Aujourd’hui, nos ingénieurs discutent aussi avec les utilisateurs finaux que sont les patients, et cela influe sur la R&D. Nous tenons compte de critères comme le confort, le design, la simplicité d’utilisation mais aussi la longévité de nos solutions, pour éviter aux patients de subir de trop fréquentes opérations pour un simple changement de batterie, et ainsi diminuer les coûts de santé publique ! ». D’une approche BtoB, Boston Scientific a ainsi évolué vers une démarche inclusive prenant en compte le patient, qui tient une place de plus en plus importante dans sa stratégie de développement. Et cela rejaillit forcément sur le commercial et le marketing : « nous ne parlons plus seulement de caractéristiques produits mais de solutions, axées sur la proposition de valeurs et le réel bénéfice patient. »

Vulgariser la technique par le marketing

Dans un tel contexte, le directeur devient un véritable chef d’orchestre, à la jonction entre la R&D (auprès de qui il fait remonter les retours utilisateurs), la finance (pour évaluer les business models et le pricing), les affaires règlementaires (pour le market access) et bien sûr les ventes. « A la direction marketing, une de nos missions consiste à digérer les innovations, les retranscrire en un argumentaire adapté, afin de vulgariser nos avancées technologies pour le plus grand nombre, et bien sûr développer le plan de lancement  ». Et d’ajouter : « Nous sommes à la fois influenceurs et exécuteurs ». A l’heure d’internet, il est important en effet que les patients soient informés des technologies dont ils peuvent bénéficier, afin d’accéder plus tôt à ces nouvelles technologies dans leur parcours médical.

Vision du directeur marketing
Un bon directeur marketing doit être un véritable chef d’orchestre. Naviguant au milieu de plusieurs fonctions dont il n’est pas le manager direct, il doit avoir le sens de l’influence et de la collaboration. Il doit aussi posséder un mélange de curiosité, d’écoute, d’esprit analytique et de synthèse. Avoir une vision en amont à 3 ou 5 ans permet d’éviter que le produit n’arrive obsolète sur le marché. Enfin, dans un environnement de haute technologie, il doit savoir s’extraire du vocabulaire scientifique pour retranscrire de façon compréhensible des notions complexes et communiquer sa stratégie au plus grand nombre.

Instant RH
BOSTON Scientific recrute à la fois des profils business schools pour des fonctions commerciales et marketing liées au marketing digital et aux réseaux sociaux, ainsi que des ingénieurs à des postes R&D ou de support technique sur le terrain. Ils doivent faire preuve de curiosité, de mobilité, d’appétit d’apprendre, d’empathie, d’humilité, et surtout adhérer aux valeurs du groupe : intégrité, bienveillance, diversité, collaboration globale, haute performance, innovation et « winning spirit ».

Conseil aux étudiants :
« Bien que diplômés d’une grande école, vous n’avez encore fait qu’une petite partie du chemin! Sachez écouter, observer et aller vers les autres pour accélérer votre apprentissage. Prenez des risques et rappelez-vous qu’il n’y a pas de question stupide mais seulement des gens stupides qui ne posent pas de questions. »

Avis aux grandes écoles :
Boston Scientific souhaite monter des partenariats solides et durables pour diffuser ses offres de stages de longue durée tout au long de l’année.

Contact : vincent.sourdaine@bsci.com