Les stratégies B to C et B to B présentent des limites. Aujourd’hui, le client ne veut plus d’un message impersonnel. Il veut se sentir unique auprès des marques et des entreprises. En réponse à ces attentes, les professionnels développent une stratégie dite B to H (business to human) ou H to H (human to human). Explications.

 

La diffusion de messages génériques n’est plus efficace pour séduire et capter le client. Les marques s’attachent à développer une interaction personnelle avec leurs prospects/clients avec la mise en place de nouvelles stratégies. Cette tendance concerne tant les clients professionnels (B) que grand public (C). Derrière chaque acheteur professionnel, il y a un individu auquel s‘adressent les marketeurs. De la même manière les clients grand public attendent désormais que les marques s’adressent à eux individuellement.

 

La data au cœur du B to H

Le business to human place l’humain au cœur de la relation client. Cette approche personnalisée du prospect/consommateur est rendue possible grâce à la récolte et à l’analyse de données qu’il sème de plus en plus au fil de sa navigation sur internet. Forte de cette meilleure compréhension de ses attentes et envies ; le marketing est désormais en mesure de lui faire une offre quasi unique.
La personnalisation de l’offre est devenue d’autant plus stratégique que le prospect peut comparer les prix et les offres d’un clic, exacerbant la concurrence entre les marques. Le marketing va déjà plus loin en proposant aux clients de vivre une expérience unique avec la marque.

 

De la personnalisation à l’expérience

En s’adressant à la personne et en lui proposant une expérience, les marques s’appuient sur les émotions comme levier marketing. L’enjeu : s’assurer de créer un lien pour fidéliser le client au-delà du simple acte d’achat.
Les messages personnalisés sont enrichis d’un contenu qui renforce la proximité : partage de recommandations d’autres clients, des vidéos, des conseils, applications ludiques. Fini l’époque où le marketing proposait uniquement des contenus centrés sur la marque ou le produit.
Les marques n’hésitent plus à s’adresser à l’humain avant même de penser au consommateur. Ainsi, une marque spécialisée dans le lait pour bébé a créé un site dédié aux jeunes mamans, délivrant des conseils, proposant des activités et articles autour de la grossesse et des nouveau-nés.

 

Du B to H au H to H

Derrière le business to human se cache le human to human. Ce n’est plus l’entreprise qui s’adresse au consommateur ou à l’humain ; c’est directement un collaborateur de l’entreprise qui prend la parole en tant que personne. Cette humanisation du message permet de véhiculer une émotion, de créer un lien direct avec le consommateur. Il se sent ainsi écouté et compris dans la réponse que lui apporte l’entreprise.

 

Le B to H au service de la motivation des employés

Le business to human trouve également son application en management. Considérer ses employés sur le plan humain et non pas uniquement comme des collaborateurs dévoués à l’entreprise s’avère un levier de motivation. Ce nouveau paradigme passe par la meilleure reconnaissance :

Du travail quotidien
De l’expertise
De la progression
En valorisant les résultats et l’engagement

Direction marketing : pilote de stratégie et de la performance commerciale