LE ROLE ET LES MISSIONS DU DIRECTEUR COMMERCIAL

 

Leader mondial des métiers de l’énergie, Areva fournit à ses clients des solutions pour produire une électricité produisant peu de CO2. Ruben Lazo (Diplôme d’ingénierie mécanique Université Sao Paulo 84, MBA, FGV Sao Paulo, 1987, HEC PIM 91, Diplôme de Management Harvard Business School 2001), Directeur Général Adjoint en charge du Commercial, explique en quoi sa Fonction est un moteur stratégique pour cet acteur de référence.

 

Ruben Lazo (Diplôme d’ingénierie mécanique Université Sao Paulo 84, MBA, FGV Sao Paulo, 1987, HEC PIM 91, Diplôme de Management Harvard Business School 2001) est Directeur Général Adjoint en charge du Commercial d’Areva

Ruben Lazo (Diplôme d’ingénierie mécanique Université Sao Paulo 84, MBA, FGV Sao Paulo, 1987, HEC PIM 91, Diplôme de Management Harvard Business School 2001) est Directeur Général Adjoint en charge du Commercial d’Areva

Fort de 48 000 collaborateurs dans 100 pays, Areva s’illustre comme le N°1 mondial du nucléaire grâce à ses offres intégrées uniques incluant toutes les étapes du cycle de l’énergie. Son expertise et son exigence en matière de sûreté, de sécurité, de transparence et d’éthique lui permettent de développer par ailleurs ses activités dans les énergies renouvelables avec pour ambition de devenir à court terme un des leaders mondiaux du secteur. Sa complémentarité lui permet ainsi de répondre de façon efficace et durable à l’incroyable défi énergétique de demain. Face à une demande électrique croissante (+80 % d’ici 2035), une raréfaction des ressources fossiles et aux problématiques environnementales, les solutions énergétiques proposées par Areva lui permet de développer des partenariats internationaux sur le long terme et ainsi de bénéficier de la confiance de ses clients. Pour développer son offre, le groupe mise d’ailleurs sur une stratégie commerciale compétitive et innovante.

 

Good managers
do things right, leaders do the right things

Quelles sont vos grandes responsabilités ?
Mon équipe et moi-même, sommes en charge d’assurer la satisfaction de nos clients, de traduire leurs besoins en produits et services et d’assurer la croissance rentable du groupe par la prise de commandes à haute valeur ajoutée. J’élabore la stratégie commerciale et la gouvernance de la Fonction. Je m’investis également l’animation de la famille commerciale autour de valeurs communes. C’est pourquoi je mets l’accent sur une communication directe et régulière. Je suis également à l’origine d’un programme permettant à tous les acteurs commerciaux de formaliser leurs objectifs communs et d’agir ensemble dans des actions concrètes.

 

Quels projets avez-vous mis en oeuvre ?
En poste depuis 5 mois, je suis fier d’avoir déjà mis en place la 1ère organisation commerciale transverse du groupe. A la demande du nouveau Directoire, nous avons redéfini la fonction commerciale sous la forme d’une structure décentralisée autour de 8 régions, tournée vers le client et adaptée à l’évolution des marchés. Cela permet de coordonner nos efforts commerciaux en s’adaptant aux spécificités locales, notamment en Asie, un de nos meilleurs pôles de croissance. Pour fédérer l’ensemble de nos commerciaux à travers le monde, nous avons parallèlement créé une structure de formation Ruben Lazo (Diplôme d’ingénierie mécanique Université Sao Paulo 84, MBA, FGV Sao Paulo, 1987, HEC PIM 91, Diplôme de Management Harvard Business School 2001) est Directeur Général Adjoint en charge du Commercial d’Areva commune, la Sales Academy. La cohérence de la stratégie est enfin assurée par une interface client assumée par nos Managers Grands Comptes et par des Comités d’offre.

 

Un message aux jeunes commerciaux ?
D’abord de se tourner vers l’international : face à un défi énergétique mondialisé, c’est un indéniable accélérateur de carrière. Ensuite, si ce n’est surtout, de faire un métier qui les passionne, d’oser et d’avoir de la persistance. Je leur conseille de débuter par une expérience au contact des opérations et du client pour assoir leur légitimité et susciter la confiance, car cette relation de confiance avec le client est notre coeur de métier. Enfin, je pense que plus que des managers, ils doivent être des leaders et les invite à réfléchir à cette phrase « Good managers do things right, leaders do the right things ». La connaissance technique est importante mais l’intelligence émotionnelle et la compétence sociale sont indispensables pour atteindre des postes à responsabilités.

 

CW.

 

Contact
www.carrieres.areva.com